viernes, 31 de diciembre de 2010

6 meses a bordo del iPad

Cuando Apple dio a conocer el iPad, a comienzos de año, fue inevitable preguntarme si valía la pena comprarlo o no. Las razones no son difíciles de adivinar. Desde hace varios años soy usuario de Mac, me hice a un iPod touch tan pronto lo lanzaron al mercado, a finales de 2007, y esa misma adquisición me llevó, casi inmediatamente, al iPhone 2G que remplacé por un 3GS, que ahora pienso cambiar por el iPhone 4. A pesar de ello, estoy lejos de ser un ‘fanboy’ de la marca de la manzana, es decir, no he sucumbido al carisma de Steve Jobs, o al ‘reality distortion field’, como uno de los propios empleados de la compañía denominó a su habilidad para hacer ver a la gente las cosas como él quiere.


Aun así, eran muchas las dudas que tenía. En su presentación, Jobs había advertido que el iPad estaba llamado a llenar un vacío entre el iPhone y los MacBooks, los portátiles de esta compañía. ¿Existía tal vacío? Y suponiendo que sí, ¿era el iPad, al que muchos veían despectivamente como un iPod o un iPhone grandote, el gadget adecuado para llenarlo? Con muchas dudas en la cabeza, aproveché un viaje corto a Estados Unidos para comprobarlo de primera mano. Y es verdad que, a primera vista, el iPad es un iPod mucho más grande (exactamente de 9,7 pulgadas) y costoso (sus precios oscilan entre 499 y 829 dólares (999.000 y 1’799.000 pesos en Colombia), pero las sensaciones comienzan a cambiar –para bien– cuando se tiene la oportunidad de interactuar con él, gracias a la experiencia de usuario que brinda la tecnología multitoque, que entre otras cosas permite estirar y encoger lo que tengamos en la pantalla.

Una vez comprado, la pregunta fue si podría prescindir del portátil para las tareas más sencillas del día a día, o cuando estuviera de viaje. ¿La respuesta? Un sí condicionado. Si buena parte de su actividad –como es mi caso y el de millones de personas en el mundo– consiste en navegar por Internet para informarse, escribir textos y elaborar hojas de cálculo sencillas (que puede hacer en Numbers, ‘el Excel de Apple’, una aplicación de la App Store que tiene un valor de 10 dólares), entonces el iPad sí es para usted.

Pero si su labor consiste en trabajar complejos cuadros en Excel o en tener muchas pestañas abiertas en el navegador, que le exigen una capacidad multitarea que sólo estará disponible en el iPad con una actualización de software dentro de unos días, entonces debería pensarlo 2 veces. Al menos si considera usarlo como un sustituto y no como un complemento de su computador personal.

Del miniportátil al tablet.

Antes del iPad, además del portátil tradicional, tenía un netbook o miniportátil al que le daba muy poco uso, pues el teclado me parecía incómodo y su única ventaja real consistía en la portabilidad. Por el contrario, con 6 meses de uso, el iPad se ha vuelto indispensable en mi día a día, en lo que al consumo de contenidos se refiere, interacción de redes sociales (como Facebook o Twitter) y consulta de correos como la magnífica versión web de Gmail, que funciona incluso mejor que la función incorporada para administrar cuentas de correo electrónico. Tanto he llegado a compenetrarme con este ‘juguete’ que a veces, frente a al portátil, siento la tentación de pasar la mano por la pantalla y de estirar una foto.

Desde luego que esto no aplica para todo el mundo, porque depende de los hábitos de cada cual. Muchos se quejan, por ejemplo, de que el iPad no soporta Flash, la tecnología de Adobe usada en muchos sitios web con animaciones e interactividad. Pero esta limitación va más allá de la plataforma de Apple (iOS), y hoy, solo unas pocas plataformas móviles soportan Flash. Froyo (la versión 2.2 de Android) es una de ellas, solo está disponible en muy pocos teléfonos inteligentes, y todavía se escuchan quejas sobre el funcionamiento de la versión lite de Flash por los problemas ocasiona en cuanto a la duración de bateria y el ‘congelamiento’ de los equipos, entre otros.

En mi experiencia personal, la falta de soporte de Flash nunca ha sido un problema, en parte porque cada vez son más los sitios construidos sobre HTML5, uno de los lenguajes básicos de la nueva generación de la Web y que, además de Apple, cuenta con el apoyo decidido de Google y Microsoft. Y también porque las aplicaciones –de las cuales ya existen más de 25.000 para el iPad y más de 220.000 para el iPhone– constituyen una forma de obviar esa dificultad, cuando llega a serlo.

Las aplicaciones son clave.

En esa especie de nuevo orden que caracteriza todo lo que tiene que ver con la movilidad –desde los teléfonos inteligentes a los tablets que ya se anuncian para competirle al iPad, en un mercado que algunos han estimado puede llegar a los 40.000 millones de dólares en los próximos años– las aplicaciones juegan un papel fundamental.

Dicho en pocas palabras, un teléfono inteligente o un tablet sin aplicaciones tiene pocas posibilidades de cautivar a los usuarios, lo cual le otorga una ventaja competitiva a Apple, que ya cuenta con un ecosistema muy completo, aunque ello tampoco le da licencia para dormirse en los laureles cuando se habla de competidores de la talla de Google, Nokia (que en una alianza con Intel alista MeeGo), HP o Microsoft.

Con más de 25.000 aplicaciones para el iPad en la tienda App Store, escoger las mejores puede ser un problema para los usuarios más nuevos, aunque también es cierto que instalarlas es muy sencillo y al final la verdadera restricción es el bolsillo de cada cual, pues la imaginación de los desarrolladores parece no tener límites.

Hay que tener en cuenta que en la práctica las aplicaciones para iPhone también funcionan en el iPad, si bien en algunas la experiencia no es la misma en vista del mayor tamaño de la pantalla del tablet. Las aplicaciones hechas o adaptadas para iPad tienen una interfaz que busca aprovechar al máximo el espacio adicional que brinda su pantalla.

ENTER.CO ya ha publicado un par de listados útiles para usuarios de iPad, que siguen vigentes: Las 10 primeras aplicaciones que debería comprar para su iPad y 10 aplicaciones que convierten al iPad en juguete y educador para los niños. Ahora, comparto mi listado personal de recomendaciones para ‘engallar’ su iPad:

•iBooks (de Apple) y Kindle (de Amazon). Sirven para comprar libros o agregar archivos PDF de revistas o documentos importantes. Ambas son gratuitas, aunque hay que pagar por los libros unos precios que comienzan en torno a los 12 dólares.

•Instapaper. Es una aplicación paga (alrededor de 5 dólares) que permite guardar textos desde aplicaciones como Twitter y Flipboard o el navegador web, entre otros, para leerlos después. Desde allí se pueden enviar por correo o compartir con otras personas.

•Twitter para iPad. Es gratuita y les sirvió a sus creadores para inspirarse en la actualización de la versión web de esta red social.

•Evernote. Permite salvar y consultar textos, fotos y otros contenidos desde cualquier plataforma móvil o computador. Gratuita.

•Star Walk. La aplicación permite, al apuntar el iPad al cielo, ver las estrellas y las constelaciones con su propio nombre, gracias el uso del GPS. Fue premiada por Apple gracias a su propuesta innovadora y desempeño. Tiene un costo de 5 dólares.

•Dropbox. Funciona como una especie de disco duro virtual con una capacidad de 2 GB que se obtienen de manera gratuita. Una capacidad de 50 GB tiene un costo de 10 dólares mensuales. Esto evita el uso de memorias USB y discos duros externos.

•Google Earth. Gracias a a tecnología multitoque ofrece una experiencia mucho mejor que cuando se usa en portátiles y computadores de escritorio. Es gratuita.

•Medios de comunicación. Las versiones para iPad de los diarios The New York Times y USA Today son totalmente gratuitas, por ahora. Financial Times y Wall Street Journal requieren el pago de una suscripción, lo mismo que las revistas Time, The New Yorker, Popular Science o Wired.

•Flipboard. Gratuita. Se define a sí misma como un ‘magazine social’ que reúne en una sola aplicación a Twitter, Face- book y muchos otros contenidos de revistas y periódicos. Es lo que deberían llegar a ser los agregadores de noticias. Otra opción es Pulse, pero cuesta 4 dólares.

•iWork. Es la versión para iPad de la suite ofimática de Apple compuesta por Pages (procesador de texto), Numbers (hojas de cálculo) y Keynote (presentaciones de diapositivas). Cada aplicación se puede adquirir por separado a un costo de 10 dólares.

•Juegos. Hay miles, pero se destacan algunos como Angry Birds (5 dólares), Plants vs. Zombies (10 dólares) y Scrabble (10 dólares), que están de moda y han sido descargados millones de veces.

Etiquetas: Apple, evaluación iPad, iPad, revisión iPad, steve job

http://www.enter.co/gadgets_/6-meses-a-bordo-del-ipad-evaluacion/

lunes, 27 de diciembre de 2010

Las cifras del comercio electrónico en América Latina

El mercado de B2C (comercio electrónico de negocios a consumidores) en Colombia en 2009 produjo 435 millones de dólares, de acuerdo con un estudio de América Economía Intelligence y la firma de medios de pago Visa. El crecimiento con respecto a 2008 fue del 45%, cuando alcanzó 301,9 millones de dólares. El estudio estima que en 2010 alcanzará unos 600 millones de dólares (lo que supondría un crecimiento del 38%).

Dichas sumas están lejos de otros países de la región, como Argentina o Venezuela, e incluso del promedio de la región, pues el mercado colombiano solo representa un 2% del volumen de América Latina, que para 2011 se pronostica que alcanzará transacciones por 35.000 millones de dólares.


De otra parte, el informe reveló el índice de e-Readiness para 18 países de América Latina. Este número refleja las condiciones que un país ofrece para el desarrollo del comercio electrónico, teniendo en cuenta variables como volumen del mercado (población), infraestructura tecnológica (teléfonos fijos, celulares, computadores, suscripciones y precio de banda ancha), avance del sistema bancario (tarjetas de crédito y débido, cajeros automáticos), adopción tecnológica (banda ancha móvil, compradores por Internet, compras por Internet) y dinamismo de la oferta (pagadores de impuestos y grandes almacenes en línea).

El estudio utiliza a España como país de referencia, con lo cual un país tendrá un valor mayor o menor a 1 dependiendo de cómo esté en relación al indicador del país ibérico. Claramente, Colombia está muy rezagada, con 0,36, muy por debajo del promedio regional de 0,62. Esto ya lo había señalado el estudio de comScore sobre Internet en Colombia, presentado recientemente.

Así mismo, el informe reveló la frecuencia con que la gente compra en Internet, y que señala a Brasil, Argentina y Chile como los países en los que más internautas han hecho compras en los últimos 30 días.


http://www.enter.co/internet/las-cifras-del-comercio-electronico-en-a-latina/

sábado, 25 de diciembre de 2010

¿Cuál red social crees que es mas efectiva: FaceBook o Twitter?

He sondeado en varios medios sociales (principalmente en Facebook y Twitter) y he pedido la opinión a usuarios, mercadólogos, comunicadores, publicistas, community managers, etc. de su opinión y/o conocimiento acerca de la efectividad del e-Marketing en las redes sociales, en especial de Facebook y Twitter; me han dado respuestas muy diferentes y esa misma diferencia llamó mi atención profundamente.

Siempre he pensado que en un e-Marketing, el Target de una empresa en las redes sociales es, per se, diferente a otro; un usuario "FaceBookero" consume diferente a un "Twitero" por obvias razones de perfil y por la misma naturaleza del medio. Más allá de mi opinión, veamos un resumen de las ideas que dieron 50 personas aproximadamente en un pequeño sondeo, la semana pasada:

Hice una pregunta concreta: ¿Cuál red social crees que es mas efectiva: FaceBook o Twitter? Como casi todos respondían la palabra "depende", decidí incluirla en la agrupacíon:

- Depende del presupuesto

- Depende de cuantas personas de tu departamento de Mercadotecnia puedas disponer

- Depende del producto o servicio

- Depende del objetivo que quieras lograr en una campaña

- Depende de la red social (este estuvo genial... pues eso pregunté, no?)

- Depende de la estrategia

- Depende de cuanta inversión quieres dedicarle a la producción de contenidos

- Depende de "donde esta" mi consumidor o Target

- Depende de tus recursos creativos y operativos

Lo anterior me da muchas ideas excelentes y reboté conceptos muy interesantes con varias personas, y a pesar de que algunos me dieron respuesta dierecta de cual era el más efectivo, no me llenó mi lado B, que es el "periodístico" y me seguía preguntando: cual es la red social más efectiva.

Veamos datos duros:

SocialTwist en su estudio "Social Media Sharing Trends", nos dice claramente que FaceBook es el primer lugar "compartiendo" en el mundo social, de una manera abismal. Vean este gráfico.



Impresionante, verdad? Pero... un momento por favor. Este mismo estudio habla del CTR, que abrevia Click Through Rate, que en castellano es lo mismo que Proporción de Clicks (para el que quiera mas información de CTR de click aquí) y vean que sorpresa me llevé:


Esto quiere decir que aunque sea mucho, pero mucho mayor los usuarios de FaceBook, en el Twitter "le dan más clicks" a las ligas que proponen los microblogs de 140 caracteres.

Más información al respecto de este estudio http://tellafriend.socialtwist.com/sharing-trends-2010

En otro link de ExactTarget, encontré en su estudio "Twitter X-Factors report" que los usuarios de Twitter, influyen 3 veces más una marca en línea ya sea a través de Tweets, Blogs, Opiniones de artículos y/o productos, que los usuarios que no utilizan Twitter.

Pensé por unos momentos en el 3-a-1 que proponía este estudio, que si bien no es monstruoso como el anterior estudio si lo es en proporciones muy importantes.

Y dicen otros datos impactantes: La persona que usa twitter todos los días, es

- 6 veces mas propenso a publicar artículos
- 5 veces más propenso a subir un blog
- 7 veces más propenso a publicar/comentar en wiki
- 3 veces más propenso a comentar de un producto (product review)
Comparados con los usuarios No-Twiteros.

Más información al respecto de este estudio http://www.exacttarget.com/company/news/Article-View/smid/801/ArticleID/366.aspx

A esta información, hay que sumarle las tendencias globales de los mercadotecnistas... me refiero a la orientación electrónica de las "nuevas" campañas, que ya "incluyen" redes sociales en sus propuestas originales. El "Convertir" a través de medios sociales electrónicos, es lo que todos los mercadotecnistas, publicistas, community managers, etc. están buscando a cada segundo a través de sus estrategias de e-marketing en sus redes sociales.

MarketingProfs publicó recientemente un artículo citando un estudio de R2Integrated, donde mencionan que 36.1% de las empresas que invierten en 3 redes sociales en específico, "están convirtiendo" a través de FaceBook, Twitter y LinkedIn.

Ese porcentaje es muy alto desde mi perspectiva y me emociona que un medio visto inicialmente como "perdida de tiempo" en sus inicios por muchos empresarios de habla hispana, están volteando a ver estas plataformas como una opción muy rentable vs la inversión.

Este mismo estudio, descubre que las compañías que incluyen en sus campañas de publicidad redes sociales, orientan sus estrategias a Publicar Contenido interesante al target y a Generar "Leads" (ideas para convertir) como sus principales 2 acciones, sumando casi el 60% de sus esfuerzos en las redes.

Más información al respecto de este estudio
http://m.marketingprofs.com/charts/2010/4116/one-third-of-brands-converting-via-social-media
 
Fuente:
http://creativos-inc.blogspot.com/2010/12/facebook-vs-twitter-cual-es-mas.html

viernes, 24 de diciembre de 2010

Cartagena contará con marca propia

A finales de 2009 se llevó a cabo una investigación que analizó de manera profunda la actual imagen de la ciudad y de los cartageneros, así como su aspiracional. Paralelamente se entrevistó a un importante número de personalidades y líderes de opinión, académicos, industriales, representantes del gobierno, entre otros. Esta información se complementó con la información de un estudio semiótico de toda la cultura cartagenera.


Todo esto desembocó en una conclusión: Cartagena de Indias debía contar con una marca que se enfocara no solo en turismo, pues la ciudad, es mucho más. El objetivo de contar con una marca única de ciudad, es que ésta sirva para apoyar todos los frentes: industrial, turismo, comercial, social, cultural, entre otros.

Luego de presentar los resultados a principios de 2010, la consultora española Ciac, empresa de gran trayectoria en el desarrollo de Marcas Territorio, ganó el concurso que se adelantó para la creación de la Marca. A partir de este momento se definieron objetivos estratégicos para lograr la imagen que se lanza en este momento.

Cartagena de Indias ha tenido un progreso y un avance importante a nivel de infraestructura, además cuenta con una riqueza histórica que se resalta permanentemente. “Cartagena tiene momentos eternos. La idea es que la gente viva y sea parte de la historia” afirma Ignacio Ramos, presidente de Ciac.

“Cartagena de Indias es en definitiva de sensaciones, es de momentos, es mágica” afirma Jose Luis Arroyave, Gerente de CIAC para Latinoamérica. “como se registró en la investigación, Cartagena es gente, es color. Y es sobre estos atributos y todos los que se encontraron, que se desarrolló la nueva marca”. Concluyó Arroyave.

Con la nueva Marca Ciudad de Cartagena de Indias, se busca reforzar la visión de “ciudad experiencial y sensorial”, reducir la idea de solo turismo (internacional), resaltar la experiencia personal por encima de lo arquitectónico, proyectar una identidad atractiva, “atrapante”, elegante y aspiracional, destacar el aspecto intangible y humano de la ciudad, mostrarse más sensorial, seductor y aspiracional, y demostrar la experiencia única de vivir una ciudad única.

La llama que se eleva es símbolo de regeneración y cambio. Es un símbolo de celebración, unión y colectividad. El colorido refleja la multiculturalidad y es, además, un retrato de los paisajes de Cartagena (casas, tejidos, frutas,…). La sinuosidad de los trazos y la tipografía geométrica dan al conjunto la modernidad y elegancia que se precisa, aseguran sus creadores.

Ciac (Consultoría en Imagen, Acción y Comunicación), fue fundada en 1975 y actualmente es la primera firma española especializada en Imagen Corporativa y Branding (creación, posicionamiento y gestión de marcas). A lo largo de su historia, esta empresa ha desarrollado más de 300 programas de identidad en diferentes sectores y países de Europa y América Latina. Con sede central en Madrid (España), Ciac cuenta desde hace cinco años con oficinas en Colombia (Bogotá y Medellín), desde donde ha iniciado un plan de expansión por diferentes países de Latinoamérica.

Ciac ha trabajado en proyectos para clientes como el Real Madrid, France Telecom, Movistar, Caja Madrid, Agencia EFE (España), Banco Galicia (Argentina), Banamex (México), EPM, UNE, Comfama, Porvenir, Colseguros, Federación Nacional de Cafeteros (Colombia) entre otros.

Entre los proyectos más recientes creados y desarrollados por Ciac en Branding Territorial, está la Marca Ciudad Medellín, Marca ciudad A Coruña, Marca Galicia, Zaragoza y la Marca Ciudad de Gijón, además de trabajar en diferentes proyectos de señalización para algunas ciudades españolas.

En Latinoamérica, Ciac ha trabajado como consultor estratégico para la marca país Colombia es Pasión, y hace algunos años desarrolló la marca país de Argentina.
http://www.dinero.com/negocios/cartagena-contara-marca-propia_81452.aspx

Los mejores comerciales del año 2010

Los mejores comerciales del año 2010


Caracolito - Bavaria

Caracolito es el punto de partida de la nueva estrategia de comunicación de Bavaria para dar a conocer de una manera amigable y cercana cada uno de sus programas de responsabilidad social.

Altas velocidades a precio de bajas velocidades - Telmex

El 30 de Octubre de 2010, Telmex Banda Ancha sorprendió a un grupo de personas que viajaban de Bogotá a Cali en Bus, y les dio la oportunidad de viajar en avión por el mismo precio de su tiquete terrestre, como parte de su oferta de Internet.

Epidemia de Excusas - Fondo de Prevención Vial

Cambiar comportamientos de la sociedad es tal vez una de las tareas más difíciles de lograr en una campaña de comunicación. Y más si se trata de comportamientos en la vía.

Plan Blackberry Gomelo - Tigo

Para presentar su nuevo plan Blackberry, esta campaña utilizó un personaje típico colombiano como es el gomelo o hijo de papi.

El Corresponsal - Davivienda

El concepto de la campaña fue crear un corresponsal que va a Sudáfrica y le pasan cosas equivocadas.

Corazón Medellín - Éxito

El Éxito, la marca de grandes superficies más grande del país, quería volver a ganarse el corazón de la gente de Medellín. Para lograrlo logró alejarse de la guerra de precios y decidió convertir el nombre de la marca en un valor
http://www.dinero.com/negocios/mejor-comercial-del-ano-2010_81595.aspx

sábado, 18 de diciembre de 2010

Responsabilidad Social para emprendedores

Hoy los consumidores no sólo buscan un producto que pueda satisfacer una necesidad, que sea de calidad y no cueste mucho, sino que además sea amigable con el medio ambiente, que impulse de alguna manera el desarrollo de una comunidad y que venga de una empresa que garantice su compromiso con el progreso de una sociedad. La responsabilidad social es, entonces, una nueva manera de hacer negocio.


“Esas exigencias de la sociedad hacia las empresas, hacen que hoy en día todos los empresarios deban pensar en implementar buenas prácticas de RSE, que les permita mejorar sus sistemas de gestión, identificar nuevas oportunidades de negocio y minimizar los riesgos legales, sociales y ambientales de su empresa, con el objetivo de incrementar sus niveles de competitividad y sostenibilidad”, explica Patricia González, jefe de RSE de la Cámara de Comercio de Bogotá.

Para empezar, hay que entender qué es la RSE. González la define como “la responsabilidad de una empresa ante los impactos económicos, sociales y ambientales derivados de su actividad. Un sistema de gestión que considera las expectativas de los grupos de interés relacionados con la empresa, a través de un comportamiento transparente y ético”. Por otra parte, Ricardo Pineda, gerente de proyectos de Compartamos con Colombia, agrega que la RSE es “el compromiso de las empresas para hacer una mejor sociedad y para que así, en el futuro, se beneficien con un mejor mercado y mayores oportunidades”.

En la RSE se está tan involucrado como se quiera

Cuando se trata de pequeñas y medianas empresas, se recomienda en primera instancia, “hacer una autoevaluación de sus prácticas empresariales en los diferentes ámbitos de la responsabilidad social, a saber: gobierno corporativo, organización interna, derechos humanos, bienes y servicios, proveedores, medio ambiente y comunidad. Esto con el fin de identificar las áreas donde tienen mayores oportunidades de mejora y diseñar un plan de trabajo que les permita priorizar sus acciones de RSE a implementar. Adicionalmente, las empresas pueden definir sus principios de responsabilidad social, sus valores y su política de sostenibilidad, de tal manera que estos se conviertan en los principios orientadores del quehacer de la empresa”, explica Patricia González.

“Para empezar todo el mundo tiene que estar bien. Antes de donar recursos, de crear un negocio inclusivo, o de disminuir el impacto ambiental que uno provoca, los empleados tienen que estar bien. Después sí se puede comenzar a pensar en hacer RSE sostenible, y crear, paralelo a eso, una cultura de responsabilidad social en la empresa. No importa si son cinco o seis mil empleados, hay que hacer que la gente se involucre en el tema”, dice Ricardo Pineda.

Añade por ejemplo, que en la mayoría de las empresas, los empleados quieren ayudar, por eso una buena manera de hacer RSE es organizando a los empleados, preguntarles cómo pueden ayudar, si están dispuestos a hacer donaciones, o a ser voluntarios en fundaciones. La idea es que se evalúe la cadena de valor y cada uno de sus eslabones.

¿Y qué ganan con todo eso? Los principales beneficios de la implementación de prácticas de responsabilidad social empresarial son:

· Mejoramiento de los sistemas de gestión

· Mayor motivación y productividad de los trabajadores

· Mejor clima laboral

• Disminución de los riesgos legales, sociales y ambientales

• Producción más eficiente y limpia

• Mejoramiento de la relación con los grupos de interés

• Aumento en la satisfacción de sus clientes, trabajadores, proveedores y demás grupos de interés.

• Incorporación de indicadores y estándares internacionales

• Generación de valores agregados y de aspectos de diferenciación frente a la competencia

• Fortalecimiento de la imagen corporativa y de la marca

• Incremento de la confianza de los inversionistas y socios.


Consejos de RSE para emprendedores:

1. Aprovechar y generar oportunidades de negocio asociadas al concepto de responsabilidad social, tales como los mercados verdes, los negocios inclusivos y los emprendimientos sociales.

2. Desde el arranque de las nuevas empresas, incorporar los principios y prácticas de RSE en su planeación y gestión.

3. Enfóquese en su primer grupo de interés, es decir, sus empleados.

4. Pregúnteles qué les interesa a ellos, si les interesa ayudar y en qué. Presénteles opciones de voluntariado, de donación, etc.

5. Entienda su cadena de valor y cómo puede ayudar, desde cada uno de los eslabones, a las poblaciones de bajos recursos.

6. Dependiendo del lugar donde está, entienda la comunidad. Establezca alianzas con otros emprendedores para ayudar a esa comunidad.


Los errores más frecuentes de las empresas al hacer RSE:

1. Pensar que sólo es para grandes empresas.

2. Creer que sólo tienen responsabilidad las empresas que ocasionan daños ambientales o sociales.

3. Considerar que la RSE solo implica hacer donaciones.

4. Creer que es sólo cumplir con la ley.

5. No involucrar a la alta dirección en la gestión de los proyectos de RSE.

6. Creer que la RSE es una cosa de una sola vez.

7. Pensar que la responsabilidad social es pagar prestaciones y salarios a tiempo.

8. No conocer y no entender bien la RSE, sobretodo los microempresarios y los emprendedores –dependiendo claro, de algunas características exógenas-.
 
http://www.dinero.com/negocios/responsabilidad-social-para-emprendedores_81328.aspx

sábado, 11 de diciembre de 2010

Coaching, el camino hacia el éxito profesional

Cada vez más está sonando en el mundo empresarial la palabra “coaching”. Cada vez es mayor la popularidad del coaching en España (en países como Estados Unidos, el coaching es ya una metodología integrada en el mundo empresarial). Cada vez son más las empresas y los empresarios o directivos españoles que recurren al coaching y, más concretamente, a la figura del coach. Pero. ¿qué es esto del coaching?. Para abordar la temática del coaching es bueno hacerlo a través de cuatro preguntas: ¿Qué es el coaching? ¿Qué aporta el coaching a la empresa o al cliente? ¿Cuáles son los principales usos del coaching ejecutivo y personal? y ¿Cuáles son los beneficios del coaching ejecutivo y personal?

En cuanto a la primera pregunta, ¿Qué es el coaching? La metodología del coaching tiene su origen en la disciplina utilizada por Sócrates en la antigua Grecia (Sócrates ha sido el primer coach de la historia). Sócrates utilizaba fundamentalmente el diálogo y las preguntas con sus alumnos para provocar que ellos mismos reflexionen en busca de la toma de conciencia y la adquisición de un nuevo conocimiento orientado a la toma de decisiones y consecución de objetivos. En la actualidad, el coaching es la herramienta más poderosa para mejorar el rendimiento de las personas y de las organizaciones. Con el coaching, el cliente o coachee aumenta su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida. Hoy en día el coaching está entrando cada vez más en el mundo de las empresas y de las personas, pues cada vez son más las personas y ejecutivos o empresarios que solicitan la ayuda de un coach para mejorar tanto su vida personal como profesional. En campos, como el deporte, es normal ver a los deportistas de más alto nivel, y que están obteniendo magníficos resultados (Rafael Nadal y Michael Phelps son algunos ejemplos), recurrir a la presencia no sólo de un preparador físico sino también de un coach para la preparación mental. Existen muchas definiciones sobre coaching, pero la más aclaratoria es la perteneciente a la International Coach Federation (ICF) que es la asociación internacional más importante en coaching. Para la ICF, “el coaching consiste en trabajar junto con los clientes o coachees en un proceso creativo y estimulante que les sirva de inspiración para maximizar su potencial personal y profesional”. Otra buena definición de coaching es la mencionada por John Whitmore. Para John Whitmore, el coaching “consiste en ayudar a alguien a pensar por sí mismo, a encontrar sus respuestas, a descubrir dentro de sí su potencial, su camino al éxito (…) sea en los negocios, en las relaciones personales, en el arte, el deporte, el trabajo (…)”

Uno de los errores más comunes y, que ha llevado a confusión, ha sido la traducción al español de la palabra “coaching” y, así, ha sido traducida erróneamente como “entrenamiento”. Pero esto es un grave error, pues el coach no entrena al cliente o coachee. El coach no orienta al cliente o coachee. El coach no da consejos al cliente o coachee. El coaching no debe entenderse como “entrenamiento” sino que el coaching es sinónimo de “aprendizaje”. La finalidad del coach no es la de “entrenar” al cliente o coachee sino que el coach promueve la reflexión en el cliente (coachee) para que sea él quien encuentre nuevas alternativas y posibilidades para mejorar sus acciones y, en consecuencia, conseguir su objetivo, solucionar su problema o mejorar sus resultados.

El coach no aconseja ni orienta al cliente porque el coaching parte de la idea de que el cliente o coachee cuenta con todo lo necesario para alcanzar sus objetivos. Es decir, nadie mejor que el cliente respecto del conocimiento de si mismo, nadie mejor que el cliente conoce su empresa, nadie mejor que el cliente conoce el problema a solucionar, y por tanto, nadie mejor que el cliente o coachee conoce la solución o la respuesta para conseguir aquello que quiere lograr, para conseguir su objetivo. El coach, a través de la reflexión, mediante preguntas poderosas, ayuda al cliente a darse cuenta de lo que no está viendo. Le ayuda con “sus puntos de ceguera”, y es entonces cuando el cliente descubrirá otra forma de ver las cosas, y esto le aportará nuevas soluciones, que estaban ahí, pero que antes sencillamente no veía para conseguir el objetivo que pretendía.

Hay una frase que define claramente la misión del coach, “lo mejor que se puede hacer por los demás no es enseñarle tus riquezas sino hacerles ver las suyas”, y este es el papel fundamental del coach. Existe también la idea errónea de que se debe recurrir a coaching cuando hay un problema personal o profesional, y esto no es así pues el coaching es también una herramienta de desarrollo para lograr la excelencia personal y/o profesional.

Respecto de la segunda pregunta, ¿qué aporta el coaching a la empresa o al cliente? En la situación de crisis que vivimos en la actualidad, es necesario un cambio que posibilite nuevas soluciones y opciones para las personas y las organizaciones. La demanda del coaching, en la actualidad, por parte de las empresas y de las personas y profesionales, tiene que ver con la necesidad de prepararse y adaptarse a cambios que exigen de sus profesionales nuevas formas de actuar. Esta capacidad para el cambio requiere de profesionales dentro de las organizaciones comprometidos con el objetivo a lograr, capaces de pensar por sí mismos y con autonomía suficiente para tomar decisiones y dar respuesta rápidamente a las necesidades que surjan, y aquí el coaching tiene mucho que decir. Pero, en definitiva, ¿para qué el coaching? Para responder a esta pregunta es bueno recurrir a lo que se conoce como la formula de Alto Rendimiento (High Perfomance). Dicha formular consiste en:


Alto Rendimiento

(High Perfomance) = C x C x C


(High Perfomance) = C x C x C


Como se puede ver, la fórmula del Alto Rendimiento en una empresa es el resultado de una multiplicación. Si alguno de sus componentes (en este caso, cualquiera de las tres C) es 0, el resultado de la misma será 0. Al mismo tiempo, cuanto mayor sea cualquiera de las tres C, mayor será el resultado (por lo que podemos concluir que las tres C son igual de importantes, no hay ninguna más importante que otra).

En cuanto al significado de las C, hay que decir lo siguiente: la primera C representa los conceptos dentro de los cuales están la misión, visión y objetivos de la empresa, y aquí el coaching no puede hacer nada. La segunda C representa las competencias técnicas dentro de las cuales estarían los conocimientos y habilidades de los empleados o trabajadores, y aquí el coaching no puede hacer nada. La tercera C es el compromiso dentro del cual estarían la confianza en uno mismo y en los demás, la coherencia, la complicidad, la comunicación, la coordinación, la creatividad y la cooperación, y aquí el coaching puede hacer muchísimo, esta es la C de Coaching. Esta tercera C, el compromiso, es la gran olvidada en las empresas, pues las empresas o personas invierten mucho en los conceptos (saben dónde quieren ir, saben cuál es su misión) y tienen trabajadores con conocimientos y habilidades fantásticas y, por tanto, tienen las dos primeras C, pero no consiguen buenos resultados porque se olvidan de la tercera C que es el compromiso. Como ya hemos comentado, la formula del Alto Rendimiento es una multiplicación, por lo que si alguno de sus componentes es 0 o tiene un valor bajo, esto afectará al resultado de la misma. Esta fórmula se ve claramente en los deportes y así hay equipos que poseen las dos primeras C (es decir, saben lo que quieren, saben donde quieren ir y tienen magníficos jugadores) pero no logran buenos resultados porque les falta la tercera C que es la del compromiso por parte de sus jugadores. Y así, es curioso ver como equipos que no ganan ningún título en una temporada, con el cambio de entrenador, el cual tiene presente la tercera C (el compromiso), ese equipo con esos mismos jugadores consiguen ganar títulos como ha sido el caso actual del F.C. Barcelona de la mano de Pepe Guardiola, que ha ejercido como un magnífico coach.

En cuanto a ¿cuáles son los principales usos del coaching ejecutivo y personal? Las principales demandas de coaching son para:

- Fortalecer el desempeño profesional

- Desarrollar capacidades de comunicación

- Desarrollar capacidades de liderazgo

- Clarificar objetivos y estrategias

- Aumentar la implicación de las personas

- Fomentar proactividad para afrontar retos

- Gestión del cambio

- Mejorar toma de decisiones

- Nuevas perspectivas sobre retos actuales

- Gestión del tiempo

- Potenciar creatividad e innovación

- Conciliar vida profesional y personal: en la actualidad mucha gente recurre al coaching con esta finalidad

Si bien estas son las principales demandas para el uso del coaching, el coaching también puede ser útil para muchos otros temas. Siempre que el cliente quiera conseguir algo, es decir, tenga un objetivo personal y/o profesional que quiera alcanzar y no sepa, o no encuentre el camino para alcanzarlo, ahí puede ser útil el coaching.

Por último, ¿cuáles son los beneficios del coaching ejecutivo y personal? Se calcula que la rentabilidad del coaching está entre el 600% y el 1000% del tiempo y el dinero invertidos. El grado de satisfacción que muestran los clientes es de satisfechos (58%) y muy satisfechos (23%). Otros beneficios que también destacan son (1):

- El coaching logra un retorno sobre la inversión de 6 veces sobre su coste

- Mejora las habilidades del cliente para colaborar creativamente

- Mejora la capacidad del cliente para gestionar la incertidumbre

- El cliente logra responder más fácilmente a los cambios

- El cliente se responsabiliza para tomar su propia dirección

- Proporciona al cliente alcanzar sus objetos en menor tiempo

- Mejora la toma de decisiones

- Mejora las relaciones en el trabajo

- Mejora la calidad de vida en el trabajo

- Proporciona mayor seguridad en uno mismo

- Fomenta en el cliente el auto-aprendizaje dentro de la empresa para explotar sus fortalezas y su potenc

http://www.coachingmagazineinternational.com/archivos/coaching-el-camino-hacia-el-exito-profesional

Neurocoaching

Las más recientes investigaciones sobre los procesos cerebrales implicados en la conducta y decisiones humanas, están mostrando que las “nuevas herramientas” no están fuera, sino dentro de uno mismo y por lo tanto el éxito en el tercer milenio se halla más en dejar de aplicar aprendidas o nuevas recetas, fórmulas, prácticas y métodos, para ser generadores y renovadores de esas fórmulas, desde una perspectiva cualitativamente diferente, basada en la creación de soluciones.

Se está dando un salto cuántico en el ser humano como tal. Hoy el “cerebro planetario” a partir de las características de las nuevas generaciones, la comunicación en redes sociales, visiones y comportamientos globales, dispone de infinidad de estímulos que le permiten generar infinidad de conexiones neuronales que no eran posibles décadas atrás.

El coach necesita adentrarse y ser parte de esta nueva perspectiva, de este nuevo ser yendo más allá de su hacer, de sus decisiones y metodologías de trabajo, integrando principalmente nuevas perspectivas que necesariamente han de ser interdisciplinarias –por la complejidad de los fenómenos humanos-, y su propia interioridad, para acceder a un tipo de información cualitativamente diferente a su cognición conciente.

El capital más valioso de un coach (como de cualquier profesional) hacia el futuro es y será su propio ser. Practicar la autoobservación de sus propios procesos mentales le dará la posibilidad de reconocer sus reacciones, sus tendencias naturales, las rutinas en sus funciones, las limitaciones en sus capacidades, las distorsiones en la percepción y por ende en la conducta y de buscar la variedad, el aprendizaje y crecimiento permanente y con ello el crecimiento de su cerebro, en nuevas redes neuronales que a su vez son la base de sus capacidades.

El coach necesariamente deberá seguir profundizando en su conocimiento de técnicas, recursos, métodos, ciencia y teorías del comportamiento humano, pero deberá adicionar a este conocimiento externo un profundo conocimiento interior, para ser capaz de reconocer, utilizar, hacer aflorar y desarrollar todo el cúmulo de recursos con que cuenta interiormente y que están más allá de la conciencia.

La conexión humana va mucho más allá de nuestro contacto a nivel conciente y mucho más allá de lo que podemos discernir sólo basados en nuestros sentidos externos. También se da más allá del lenguaje, en otras formas más sutiles, intuitivas y hasta difíciles de precisar basados en la lógica y el pensamiento racional.

Los coaches necesitan realizar nuevas interconexiones entre ambos hemisferios cerebrales para ser ágiles en el empleo del tipo de información que cada uno de ellos procesa y para ser capaces de estimular también a ambos hemisferios en el cliente, de modo de facilitarle el acceso a su propia información intuitiva y racional.

Este nuevo tipo de autoconocimiento, implica desarrollar una forma de pensar diferente que excede sus rutinas neurofisiológicas y abre puertas para el desarrollo de la comunicación mental, la hipersensibilidad emocional en la captación de estímulos y el hiperdesarrollo de entramados neurales que sostienen la plasticidad de todos estos procesos.

Desarrollar la capacidad intuitiva, las formas de acceder a nuevos insights, explorar todo el material metaconciente con el cual enriquecer no sólo el entendimiento con el cliente, sino además mejorar los propios mecanismos decisorios y la certeza de sus elecciones, es un nuevo giro en el aprendizaje y desarrollo del nuevo coach: del neurocoach.
http://www.coachingmagazineinternational.com/archivos/neurocoaching

Qué es el Coaching?

La piscologia explora el pasado y asocia patrones hacia el presente para dar explicaciones, el coaching toma el presente y mira hacia el futuro, lo que se quiere para mañana y como lograrlo.
Que cada uno descubra como aprieta el zapato y que hacer para solucionarlo
http://www.youtube.com/watch?v=yKHHVXx2T9w

Clarificar lo que queremos porque lo que no  queremos ya lo sabemos - Puente de conexión entre lo que somos y lo que queremos
http://www.youtube.com/watch?v=UzJ1wRoCs2k&feature=related

miércoles, 8 de diciembre de 2010

Cuando la unión hace la diferencia

(Visión Sustentable) Hoy ya no se discute la responsabilidad que tienen las organizaciones empresariales en la generación de sociedades más prósperas, equitativas, democráticas y sostenibles. Hoy se discuten las motivaciones que inspiran estas organizaciones, los enfoques y métodos que aplican y los resultados de valor que entregan a los grupos de interés incluyendo, por supuesto, a la sociedad. El Grupo de Trabajo Responsabilidad Social y Combate de la Pobreza, de Brasil y RedEAmérica son excelentes ejemplo de cómo la unión hace la fuerza.


Hacerlo mejor, y con mejores resultados, es sin duda uno de estos desafíos. La inversión social privada que realizan debe producir retornos superiores al monto invertido, se debe distribuir a lo largo y a lo ancho de la sociedad, y debe atender fines públicos de beneficio colectivo. En esta medida, es cada vez más claro que las organizaciones que aportan voluntariamente recursos privados para fines públicos están llamadas a hacerlo con sentido estratégico, efectividad y transparencia, para garantizar resultados reales, transformaciones con valor para la sociedad, soluciones innovadoras, efectivas y sostenibles.

Una de las formas de lograr estos objetivos es a partir de la implementación de modelos asociativos conformados por los diferentes sectores de la sociedad. Tal es el caso del Grupo de Trabajo “Responsabilidad Social y Combate de la Pobreza”, una articulación que tiene como miembros al Instituto Ethos de Brasil, Fundación Banco Brasil, Fundación Avina, ICCO (Organización de Cooperación al Desarrollo - Holanda), UNISOL (Central de cooperativas y empresas autogestionarias con más de 700 asociados) y Red UNITRABALHO; y RedEAmérica, cuyo objetivo central es el aprendizaje e intercambio de experiencias, a partir de la cual sus miembros buscan construir de forma compartida principios de actuación y marcos de referencia para fortalecer la gestión autónoma y el protagonismo de las organizaciones de base.

“Quedó claro para la sociedad civil que no se puede cambiar una realidad social sólo a partir de la acción del Estado, por el contrario, se necesita la colaboración de todos los sectores. Por eso la pregunta que surgió fue ¿Es posible eliminar la pobreza en cooperación con la Responsabilidad Social Empresaria?, explica Francisco Carvalho Mazzeu, uno de los ideólogos de llevar a la práctica el Grupo de Trabajo Responsabilidad Social y Combate de la Pobreza. La experiencia de la alianza demostró que se puede. Aunque, como bien reconoce Mazzeu, el trabajo entre diferentes actores sólo es posible si se generan relaciones de confianza e instancias de diálogos permanentes. “Que se sentaran en una misma mesa empresarios y sindicalistas fue todo un logro, ahora, que hablaran el mismo idioma fue un logro mayor”.

Desde el Grupo aseguran que al hablar de pobreza hay que hablar de cambios del modelo económico, ya que no se puede esperar que el modelo que generó millones de excluidos sea el mismo que los saque de la crisis profunda en la que se encuentran. “Partimos de la base que para que se genere un cambio sustentable debemos fortalecer a las poblaciones para que ellas mismas sean agentes de cambio”, detalla este profesor universitario que coordinó el Grupo hasta mediados de 2010.

Con Banco propio

Por este motivo, buscan promover la reducción de la pobreza mediante actividades que generen renta, amplíen y fortalezcan los emprendimientos pequeños y/o comunitarios (producción comunitaria sostenible de productos y servicios). Asimismo, pretenden coordinar acciones de cooperación entre diferentes organizaciones, con vistas a la sostenibilidad económica, social y ambiental de las alianzas productivas formadas con empresas locales, creando vínculos sostenibles de negocios entre las organizaciones y la cadena de valor de las empresas que participan del proyecto.

Parten de la premisa de que si se quieren generar cambios concretos se tiene que tener la capacidad de financiar proyectos, por eso el papel que cumple el Banco del Brasil es fundamental. “Existe una decisión política de terminar con la pobreza y la desigualdad que vive Brasil, sobre todo en los estados del norte y noroeste”, enfatiza.

Un ejemplo de esto fue el trabajo que se realizó con los productores de miel, los cuales recibían muy poco dinero por su producción ya que la mayor ganancia quedaba en los intermediarios. El primero paso fue capacitar y formar a los apicultores al mismo tiempo que se generó una cooperativa que cumple el papel de organización social. Como la parte crítica era la producción el Banco del Brasil aportó U$ 1 millón para la construcción de una planta que les permitiera crecer en escala y refinar la materia prima ya que la calidad del producto no era satisfactoria. “No sólo lograron ser sustentables ya que venden su producción de manera directa, e, incluso, están exportando sino que también hubo un cambio en la realidad política de la región dado que no necesitan del asistencialismos de los políticos de turno. Ellos mismos son capaces de satisfacer sus propias necesidades al mismo tiempo que se ayudan entre sí”, detalla Mazzeu.

Otras de las áreas de acción que tomaron es la cadena de valor de las grandes compañías. Comenzaron con un programa piloto, en Aracaju, con los recolectores de residuos informales, ya que es una de las poblaciones más vulnerables y que, como explica Mazzeu, no hay empresa que no los tenga, de una u otra forma dentro de su cadena de valor. La iniciativa, que se implementará a gran escala a partir de 2011, gira en torno a las finanzas inclusivas, por este motivo, el Banco del Brasil generará una cartera de productos pensados y diseñados especialmente para este sector. A su vez, desde las universidades se los capacitará.

Asociarse para ganar

RedEAmérica fue creada en 2002 con 23 miembros, y reúne en la actualidad más de 60 fundaciones y empresas en 11 países de América que realizan inversión social privada en comunidades específicas para disminuir la pobreza. Parten de la premisa que la unión de capacidades, voluntades y compromisos tiene un impacto mayor que la acción individual. Por este motivo, una estrategia central de la Red es la concreción de alianzas de trabajo y cooperación entre sus miembros y entre otros actores que giren en torno a iniciativas concretas, orientadas a lograr el desarrollo de organizaciones de base.

Sus miembros actuales están agrupados por nodos nacionales compuestos por los miembros de cada país. El de Argentina está integrado por Fundación Arcor, Fundación Juan Minetti, Fundación Loma Negra, Fundación Telefónica, Fundación Estándar Bank y Shell CAPSA. “Para muchos pertenecer a RedEAmérica significa hacer más y mejor lo que hacemos. Porque si bien es cierto que no es obligación del sector privado cuando tomas contacto con la problemática y ves cuál es el escenario te das cuenta que no podes dejar de comprometerte”, explica Claudio Giomi, gerente de Sustentabilidad Corporativo de Grupo Arcor.

En este camino de hacer más y mejor, el trabajo con los pares juega un papel esencial dado que brinda la posibilidad de aprender, compartir, generar. “Pertenecemos a organizaciones que estamos en el ámbito privado, que tenemos restricciones contextuales donde la inversión social no tiene que ver con nuestro core-business. Por eso la Red te ofrece potencialidad, experiencias, herramientas de gestión al mismo tiempo que te brinda flexibilidad de acción”, detalla Verónica Stanicia, gerente de Relaciones con la Comunidad de Shell Compañía de Petróleo S.A.

Cada Nodo tiene su propia dinámica y establece su agenda de trabajo, de acuerdo con el perfil de las organizaciones que lo componen. En el caso Argentino se conformó un grupo de trabajo que desarrollo un formato sobre educación y desarrollo de base (véase Acciones Educativas Locales (AEL)). A su vez, participa del Programa Por América: Fortalecimientos de las organizaciones de base para combatir la pobreza donde 30 fundaciones de 7 países capacitarán 750 organizaciones, cofinanciarán 80 proyectos y acompañarán el desarrollo de los mismos para consolidar un modelo de desarrollo de base centrado en el fortalecimiento organizacional y en la generación de ingresos, mediante alianzas entre organizaciones de base y organizaciones empresariales.

“El concepto de trabajar con organizaciones de base, y que ellas sean las protagonistas, es bien es fácil decirlo y es muy complejo llevado a la práctica”, reconoce Giomi. Por este motivo, desde el comienzo se dedicaron a crear herramientas que les permitieran generar y evaluar proyectos. “Como primer paso definimos que a partir de nuestra intervención queríamos lograr cuatro efectos: capacidades colectivas, capacidades de capital social, democracia y reducción de la pobreza. Y recién ahí establecimos los indicadores que se utilizaríamos”, explica Margareth Florez, directora Ejecutiva de RedEAmérica (véase “La situación de pobreza es una amenaza para la democracia en América Latina”). Para Corina Ferrer Minetti, secretaria General de Fundación Juan Minetti, el otro aporte significativo es que no sólo este sistema permite evaluar iniciativas sino también planificar y aprender. “En su elaboración participaron 45 técnicos y especialistas, de todos los países miembros, en temas de evaluación de proyecto, generación de proyecto, acompañamiento. Y para mí es una de las cosas más importantes que hemos logrado”, puntualiza.

Si bien el tema de medición de impacto se señala como fundamental e imprescindible, en el día a día no siempre se realiza. Según explica Sanchez, sólo el 40 por ciento de los miembros de la Red implementan sistemas de medición paralelamente a la implementación del programa, aunque reconoce que “todos miden algo”, por eso asegura que “es una realidad que debemos seguir trabajando”. El motivo de esta situación radica, para la Directora, que no se está formado dentro de esta cultura. “La evaluación se deja para el final y ese es el peor error que se pueda cometer. Creo, particularmente, que hasta que no seamos capaces de mostrar resultados de lo que hacemos no vamos hacer capaces de influenciar a otros, ya sean empresas, organizaciones o Gobiernos”. El desafío está planteado.

http://ar.hsmglobal.com/notas/59928-cuando-la-union-hace-la-diferencia

martes, 30 de noviembre de 2010

Great Place To Work 2010

Una cosa es atraer talento y otra cosa es retenerlo. El análisis realizado por el Great Place To Work Institute ® (GPTW) a partir de una muestra de empresas colombianas para el año 2010 demuestra que las personas solamente están dispuestas a entregarle su trabajo lo mejor de sí mismas si consideran que el ambiente que las rodea es estimulante, dinámico, justo y existe un respeto por las necesidades de crecimiento personal y profesional de cada individuo.


En un entorno global, donde las organizaciones deben responder a toda velocidad a cambios inesperados en el entorno, la gestión del talento humano es un pilar esencial de la estrategia empresarial. El GTPW analizó en profundidad a 104 firmas en Colombia y seleccionó las primeras 25 como los mejores lugares para trabajar. Estas empresas pertenecen a una gran variedad de sectores en la economía, desde servicios financieros hasta telecomunicaciones y tecnología, pasando por industrias de consumo masivo y vehículos. En el estudio, los empleados de cada organización evaluaron aspectos como credibilidad en los líderes, reconocimiento a las contribuciones realizadas, ambiente de camaradería del equipo de trabajo, orgullo por la compañía y justicia, equidad y merecimiento frente a los logros alcanzados.

El análisis realizado por el GTPW muestra que la consolidación de los procesos de liderazgo, comunicación, bienestar, capacitación y reconocimiento conforman las claves para que una empresa logre destacarse por la calidad de su talento humano. Cuando estos procesos llegan a un grado de madurez y logran consolidar una cultura, se alcanza una concepción integral que se vuelve visible en todas las rutinas de la organización.

Para 2010, el ranking del GPTW de las 25 mejores empresas para trabajar es liderado por Seguros Bolívar, seguida por Movistar, Sofasa, Gases de Occidente y Banco de Occidente.

En este año, varias empresas ingresaron por primera vez al ranking, como Seguros Bolívar, Gases de Occidente, Banco de Occidente, Bolsa de Valores de Colombia, Mars, Surtigas, Gases del Caribe, Redeban Multicolor y Royal & SunAlliance.

Otras empresas consolidan su presencia en el listado. Por ejemplo, Productos Roche y Microsoft han obtenido reconocimientos cada año desde 2004, mientras McDonald's y Movistar lo han hecho desde 2005, según cifras del Instituto GPTW.

Las claves

En un primer momento, el talento humano puede ser atraído a una empresa con base en remuneración, posibilidades de desarrollo o beneficios especiales.

Sin embargo, el análisis que lleva a cabo el Instituto GPTW a partir de la información que recolecta, muestra que el talento solo se mantiene en una organización en el largo plazo y logra su mayor productividad si se cumplen otras condiciones, como la presencia de líderes confiables, prácticas que respondan a las expectativas de los colaboradores y reglas de juego claras para todos. Adicionalmente, las personas necesitan sentir orgullo por lo que hacen y por su contribución a la organización y desean lograr un balance entre su vida personal y profesional.

La estrategia de Recursos Humanos debe asegurar la existencia de políticas estructuradas, programas prioritarios, acciones contundentes y mecanismos de evaluación y aprendizaje que permitan lograr todos estos puntos.

El análisis de GPTW confirma que el estilo de liderazgo que reina en la compañía es un componente fundamental de toda esta arquitectura organizacional. A partir de allí se construye la empresa. Solo es posible llegar a la excelencia en el ambiente de trabajo si el estilo de liderazgo está fuertemente cohesionado y los líderes son cercanos, actúan con honestidad, crean espacios de participación, reconocen la contribución de la gente, logran inspirar a los demás para trabajar en función de la visión de la compañía y comunican de una manera asertiva.

Las características personales del líder pueden variar, pero estos elementos deben estar presentes.

Solo si los líderes logran desarrollar vínculos de confianza, las personas pondrán su talento al servicio de los objetivos de la organización. La estrategia de recursos humanos debe asegurar que los líderes en todos los niveles trabajen permanentemente en función de este objetivo. No solamente es importante lo que hacen los directivos, sino que el esquema de liderazgo se rompe si no es puesto en práctica por todos aquellos que tienen personas a su cargo. En las mejores empresas, quienes ascienden a posiciones de liderazgo aprenden que su tarea no solamente se define en términos de resultados financieros y administrativos, sino que deben responder por la calidad de sus equipos de trabajo y por el clima organizacional. Como señala Germán Camilo Calle, presidente de Sofasa, "los jefes son jefes para todo".

La visión y la misión de la empresa tienen un papel fundamental en la estrategia, pero solamente se materializan si están integrados al día a día y si los colaboradores logran conectar lo que hacen con las grandes metas y sienten orgullo por su participación. Las empresas deben comprender y resolver las expectativas de sus colaboradores. Como lo explica Michael Duncan, presidente de Telefónica Telecom, "de nada vale tener un grupo motivado y comprometido, si no hay una estrategia de compañía que permita generar resultados. Pero de nada vale tener proyectos retadores, si no hay sentido de pertenencia".

Los retos

El desarrollo de la cadena de talento, que abarca a todos los colaboradores, debe ser una prioridad en las empresas colombianas. El país es reconocido hoy como uno de los focos de alto crecimiento potencial en el mundo en desarrollo, pero las oportunidades que vienen solamente podrán ser aprovechadas por organizaciones ágiles e innovadoras que sean capaces de entender a tiempo los cambios en el entorno y logren formular y ejecutar propuestas efectivas.

Nada de esto es posible si una empresa no cuenta con una cultura organizacional abierta, donde las personas perciban un entorno de trabajo justo y vean que sus expectativas personales y profesionales encajan en forma clara con las grandes estrategias de la empresa.

El gran reto para nuestras empresas es identificar las características de los líderes que necesitan para los próximos diez años y desarrollar estrategias para atraer y desarrollar ese talento. Como lo afirma Ariel Pontón, presidente de Movistar, "tenemos que encontrar el nuevo líder digital". Quienes piensen en serio en lograr las metas de sus empresas para el año 2020, deben asumir el reto de invertir en el desarrollo de las nuevas generaciones de líderes y en el fortalecimiento de sus estrategias de recursos humanos.
http://www.dinero.com/edicion-impresa/caratula/25-mejores-empresas-para-trabajar_80275.aspx

sábado, 27 de noviembre de 2010

Elementos necesarios para la construcción de capital social

Elementos necesarios para la construcción de capital social

Williams en Putnam (1994) llama “confianza espesa”; esto es, una creencia basada en el conocimiento íntimo de esa persona. Pero para que la confianza se materialice es necesario que actúen simultáneamente, las normas de reciprocidad y las redes de compromiso cívico. De allí, la estrecha relación que guardan estos elementos, reduciendo al mínimo las probabilidades de abandono o deserción de los miembros una vez que participan.
http://www.scribd.com/doc/19975522/Govea-Capital-social-Potencial-para-el-Analisis-Integral-Sociopolitico

¿Qué es el Capital Social y cómo Analizarlo en contextos de Exclusión Social y Pobreza?

El concepto de Capital Social es profusamente utilizado en ciencias sociales desde la década del noventa a partir de las contribuciones de autores como Bourdieu, Coleman, Putnam y Portes, y constituye probablemente una de las innovaciones más prometedoras de la teoría social contemporánea.

En años recientes, ha generado un importante debate académico respecto de su definición y, consecuentemente, respecto de las dimensiones e indicadores adecuados para su análisis empírico.

Paralelamente, se ha vuelto un componente importante de las formulaciones de los organismos multilaterales, las agencias de cooperación e incluso parte del discurso de dirigentes políticos, funcionarios y periodistas al referirse a los problemas de las sociedades latinoamericanas y sus posibles soluciones, ya que el concepto aparece como especialmente apto para la elaboración de políticas orientadas a la inclusión.

Las comunidades se conforman a partir de entretejidos complejos de redes de relaciones sociales en los cuales están involucrados una gran diversidad de actores. Los mismos ocupan distintas posiciones dentro de la estructura dada y es en función de ellas que establecen distintos tipos de relaciones capaces de generar resultados en términos de capital social. La conjugación de los aportes teóricos presentados aquí, nos permite comprender y abordar el análisis del capital social en contextos de exclusión al nivel de la complejidad que esta tarea advierte.

http://www.scribd.com/doc/28966091/Capital-Social

Capital Social

Mucho se sigue hablando en referencia del capital social, pero no es frecuente encontrar una definición sencilla y neutra sobre el concepto. Es por ello que publico este documento que elaboré en el año de 2005.

Definición de Capital Social Para definir el capital social tomé la definición de Carlo Trigilia. Consideré que era la más apropiada ya que es una definición sencilla, amplia y que describe claramente qué es el capital social.

“El capital social puede entonces considerarse como el conjunto de las relaciones sociales de las que en un determinado momento dispone un sujeto individual (por ejemplo, un empresario o un trabajador) o un sujeto colectivo (privado o público)” (Trigilia, 2003: 129)

El capital social se acumula, se crea, se mantiene y se destruye. Es el único capital que no disminuye o se agota con el uso, al contrario, entre más se usa, más crece (Kliksberg, 1999: 89). Pero, como todo capital, necesita de constantes inversiones, genera costos (tales como tiempo, dinero, atención, información, etc) y beneficios (Piselli, 2003: 59-60) (como información compartida, actividades coordinadas, toma de decisiones colectivas, buenos canales de comunicación, veeduría social, seguridad, etc1). Asimismo, facilita la consecución de fines que de otra manera no serían alcanzados o tendrían un costo mucho más alto (Trigilia, 2003: 129. Putnam, 2002: 177). Y esto es en esencia el valor del capital social: que al utilizar nuestra red de relaciones y ponerla a funcionar, podemos alcanzar nuestros objetivos de una manera más sencilla y eficaz (Piselli 2003, 60).

Para que se pueda construir capital social es necesario que en las relaciones que se establecen sea posible la existencia de una identidad más o menos duradera y que ésta sea reconocida por quienes participan de la relación. Además, los participantes deben hipotetizar formas de reciprocidad o de solidaridad (Pizzorno, 2003: 24). Para que esto se dé, es preciso que exista un mayor o menor grado de confianza entre los participantes (Putnam, 2002: 14) y unas normas sociales básicas de reciprocidad.

El capital social es el capital de las relaciones, pero no todas las relaciones construyen capital social. Las relaciones de mero intercambio o encuentro entre individuos que no continúan con esa relación no construyen capital social porque no es necesario que la relación sea reconocida por la identidad del otro (Pizzorno, 2003: 23). Por ejemplo, tomar un taxi no construye capital social entre el pasajero y el conductor o con el pasajero que se sienta al lado de uno en un bus no se construye capital social. Las relaciones de hostilidad y explotación tampoco construyen capital social ya que se trata de anular la identidad del otro.

El capital social es neutro, no es ni bueno ni malo y siempre va a generar un beneficio para quienes actúen en una relación. Pero los efectos del capital social no son siempre positivos, en términos sociales, políticos y de desarrollo económico; en algunos casos las acciones que se cometen gracias a esa red de relaciones pueden ser perjudiciales para el resto de la sociedad2 y pueden generar dependencia política, clientelismo, corrupción y economía criminal (Trigilia, 2003: 139).


La riqueza, en términos de capital social, está dada por el número de relaciones que posee un individuo, una colectividad o una sociedad y por el nivel de dependencia entre unos y otros (Piselli, 2003: 57). Entre más conectada esté una sociedad a través de mecanismos de solidaridad y de reciprocidad, mayor será su reserva de capital social y serán mejores las condiciones de bienestar para los sujetos que vivan en ella (Putnam, 2002: 28). Esto es posible porque el capital social puede influir en la valoración y crecimiento del capital humano y del capital financiero (Trigilia, 2003: 134)

No se debe olvidar que el capital social está mediado por la cultura ya que ésta determina los principios de reciprocidad, confianza, solidaridad, cooperación, etc. Formas de Construir Capital Social “El capital social es el resultado de estrategias de inversión, intencionales o inintencionales, orientadas a la constitución y reproducción de relaciones sociales duraderas, capaces de procurar, con el tiempo, lucros materiales y simbólicos” (Piselli, 2003: 55-56)

El capital social puede ser construido de diferentes maneras dependiendo de las características iniciales con que se generan las relaciones. En algunas ocasiones surge como un subproducto de otras actividades (Trigilia, 2003: 137). Por ejemplo, en actividades recreativas, académicas y deportivas, pueden generarse relaciones que no estaban previstas pero que posteriormente pueden fundar las bases con las cuales se construye capital social. Por ejemplo, un grupo de estudiantes universitarios provenientes de la costa conforma un grupo de trabajo para mejorar su rendimiento académico; se abre convocatoria para representante estudiantil y este grupo lanza su candidato y gana las elecciones.

Cuando se va analizar la forma en que se construye el capital social se debe tener en cuenta su orientación y su naturaleza. Las formas básicas del capital social son las siguientes: el capital social como recurso individual y como recurso colectivo (Piselli, 2003), formal e informal, público o privado, denso o diluido (Putnam, 2002).


El capital social: recurso individual

Cada individuo posee un capital social particular, el cual está basado en los recursos materiales y simbólicos que dispone gracias a su red de relaciones directas, (es decir, las relaciones del individuo con otras personas) y de relaciones indirectas (las relaciones que tienen otras personas con los contactos directos del individuo), las cuales pueden ser usadas en un momento determinado para lograr la consecución de un fin (Piselli, 2003) Todos movemos nuestros contactos a la hora de conseguir un trabajo, de encontrar apoyo económico para un nuevo proyecto o de necesitar a alguien que cuide a nuestros hijos. Cada uno tiene un número y unas características particulares de las relaciones que ha construido a lo largo de su vida a partir de la familia, los espacios educativos, el trabajo, los amigos y vecinos.


El capital social: recurso colectivo

Cada sociedad, comunidad, organización e institución posee un capital social que se basa en las relaciones que ha construido en conjunto y además hace uso de las relaciones que posee cada individuo que hace parte de esta unidad.

El capital social colectivo tiene características de bien público ya que sus beneficios no sólo repercuten sobre quienes ayudaron a crearlo sino que se extienden a otros (Piselli, 2003). Es importante tener en cuenta que el beneficio del capital social siempre será limitado. Para explicar estos dos elementos pondré el siguiente ejemplo:

En un canal de televisión comunitaria están preocupados por la inseguridad que se ha generado en un sector del barrio y deciden hacer contacto con la estación de policía más cercana. Un agente interesado en el tema se presta para hacer una serie de programas a través del canal para recomendar a los residentes del sector cómo manejar estas situaciones, qué acciones preventivas se pueden ejecutar y se forma un frente cívico de seguridad gracias al interés y a la colaboración de los televidentes.

A pesar de que la iniciativa la tomó el canal comunitario y los beneficiarios directos de esta acción son los afiliados al sistema de televisión, el beneficio se extiende a todos los residentes del sector al mejorar las condiciones de seguridad. Pero este beneficio será limitado en el sentido en que sólo será efectivo para las personas que viven en el sector y para los que transiten por él.

En las sociedades pequeñas el capital social beneficiará a todos sus miembros, pero dentro de las lógicas del mercado el capital social colectivo se convierte en un bien selectivo que favorece a grupos específicos con fines específicos (grupos étnicos, religiosos, políticos, sociales, locales, etc).

Capital social de vinculación informal

Son aquellas relaciones que se establecen directamente entre sujetos sin la intervención de una institución. Por ejemplo, los amigos del barrio o la relación que se construye con el portero del edificio.

Capital social de vinculación formal

 Está determinado por la institucionalización de las relaciones. Se hace evidente cuando un sujeto se inserta dentro de una institución, como un club, una asociación, una fundación, y a través de ello fundamenta sus relaciones. Esto tendrá relación con el “capital social de solidaridad”, el cual se expondrá más adelante. Capital social orientado hacia lo público Son las relaciones creadas con el objetivo de generar un beneficio público. Los beneficios que conllevan estas asociaciones están dirigidas hacia el bien común. Por ejemplo, una fundación que está interesada en la calidad de la nutrición de los niños.

Capital social orientado hacia lo privado

Son las relaciones creadas con el objetivo de generar un beneficio a quienes participan directamente de la relación. Por ejemplo, una persona cuando está buscando un trabajo mueve su capital social en beneficio propio. Algunas veces, aunque la intención inicial sea lograr un beneficio privado, las acciones que se llevan a cabo pueden generar beneficios a agentes externos a la relación; esto se puede dar por las características de bien público del capital social.

Capital social denso y diluido

Consiste en la fortaleza, la frecuencia y el número de las relaciones sociales que posee un sujeto. Dependiendo de los valores de estas características y la efectividad de las relaciones para lograr los fines propuestos, se hablará de capital social denso o diluido.



Clases de Capital Social
 
Dependiendo del mecanismo de formación, el capital social puede ser clasificado de dos maneras: capital social de solidaridad y capital social de reciprocidad.
 
 El capital social de solidaridad “Se basa en ese tipo de relaciones sociales que surgen, o son sostenidas, gracias a grupos cohesionados cuyos miembros están ligados unos a otros de un modo fuerte (...) y duradero, y por lo tanto es previsible que actúen según principios de solidaridad de grupo” (Pizzorno, 2003: 30)
 
El capital social de reciprocidad se puede clasificar de dos formas: de confianza interna o de confianza externa.
 
El capital social de solidaridad de confianza interna se da cuando las dos personas que hacen parte de la relación pertenecen al mismo grupo y actúan bajo las mismas obligaciones de solidaridad (Pizzorno, 2003: 30).
 
Por ejemplo: en una comunidad religiosa donde se exaltan los valores de honestidad y generosidad, un individuo le pide a otro que le facilite un dinero. El otro se lo entrega y tendrá confianza en que éste sea retribuido basándose en que comparten el mismo principio de honestidad el cual ha sido impartido por el grupo al que pertenecen. Además, en caso que el individuo incumpla la promesa de pagar su deuda, la comunidad religiosa podrá hacer uso de sus recursos de poder (puede llamarlo para darle consejo o en el peor de los casos puede expulsarlo), para poner en cintura esta situación.

El capital social de solidaridad de confianza externa se da cuando un individuo que participa de la relación pertenece a un grupo cohesionado y el otro no hace parte del grupo pero sabe que éste pertenece a ese grupo el cual puede presionarlo, premiarlo o castigarlo, material o simbólicamente, para que cumpla con sus obligaciones.

El capital social de reciprocidad

Para que se forme este tipo de capital social no hace falta la presencia de un grupo cohesionado, “Sólo será necesario asumir que cuando una persona instaura una relación de cierta permanencia con otra, es previsible que tengan lugar ciertos intercambios de ayuda o de información entre las dos” (Pizzorno, 2003: 32)

Pizzorno hace una clasificación de capital social de reciprocidad basado en cinco formas básicas:

a) Son capital social las relaciones que establecen una posible cooperación entre dos o más personas con fines comunes.

b) Son capital social las relaciones a través de las cuales un empresario o una empresa intenta ampliar o afianzar su clientela y para ello difunde información exaltando sus cualidades.

c) Una forma típica de capital social es la relación en la que una persona presta su ayuda a otra sin pedir o recibir nada a cambio. Esto es lo que llamamos en antropología reciprocidad generalizada: “Hoy por ti mañana por mí”. Es una reciprocidad diferida, es decir que quien ha dado espera recibir algo a cambio algún día, aunque no se fije algo preciso ni un tiempo determinado. Para Putnam esta es la forma que más construye capital social: “Si no tenemos que compensar cada intercambio al instante, podremos realizar muchas más cosas (...) La interacción frecuente entre las personas tiende a generar una norma de reciprocidad generalizada” (Putman, 2002: 18) De este tipo de relación surgen dichos como “tengo lo que he dado” o “atado en gratitud”, con lo cual se expresa la esencia de esta forma de relación y la implicación de control que conlleva.

 d) Otra forma de movilización de capital social es aquella en la que una persona ayuda a otra porque esto aumentará el prestigio de la unidad al cual pertenecen. Este grupo al cual pertenecen es una comunidad de referencia que no es lo suficientemente cohesionado como para premiar o castigar. Por ejemplo, un colombiano en Miami hospeda a otro colombiano que acaba de llegar a la ciudad y no tiene dónde alojarse. El ser colombiano no es una referencia fuerte del otro, pero al ayudarlo siente que está ayudando al país.

e) La última forma de capital social de reciprocidad es cuando una persona ayuda a otra o a una institución, porque se siente obligado por un principio universalista: ayudar al prójimo, es decir, actúa según su conciencia. No se prevé una recompensa directa ni indirecta, no actúan mecanismos de solidaridad ni de reciprocidad y su identidad no es reconocible por el otro.

A esta clasificación planteada por Pizzorno, debemos suma los planteamientos de Putnam. Este autor construye unos conceptos clave para mirar el capital social y se pueden cruzar con lo expuesto por Pizzorno.

Bonding (que cementa) es el tipo de capital social que se genera entre dos sujetos pertenecientes a un grupo. Tiende a crear y fortalecer los lazos al interior de un grupo.

Bridging (que puentea) es el tipo de capital social que se genera entre dos grupos y sus relaciones son horizontales. Tiende a crear y fortalecer lazos hacia fuera del grupo.

Linking es el tipo de capital social que se construye cuando un grupo entra en relación con un sujeto (individual o colectivo) que posee mucho poder. Esta es una subcategoría del Bridging.


Bibliografía

KLIKSBERG, B. (1999) “Capital Social y Cultura, claves esenciales del desarrollo”, en:Revista de la CEPAL, 69: 85-102

PISELLI, F. (2003) “Capital social: un concepto situacional y dinámico”, en: C. Trigilia,El capital social. Instrucciones de uso, Buenos Aires, Fondo de Cultura Económica de Argentina: 53-88

PIZZORNO, A. (2003) “Por qué pagamos la nafta. Por una teoría del capital social”, en: C. Trigilia, El capital social. Instrucciones de uso, Buenos Aires, Fondo de Cultura Económica de Argentina: 19-51

PUTNAM, R. (2002) Solo en la bolera: colapso y resurgimiento de la comunidad norteamericana, Barcelona, Galaxia Gutenberg, Circulo de Lectores.

TRIGILIA, C. (2003) “Introducción: retorno a las redes”, en: C. Trigilia, El capital social. Instrucciones de uso, Buenos Aires, Fondo de Cultura Económica de Argentina: 7-18

TRIGILIA C. (2003) “Capital social y desarrollo local”, en: C. Trigilia, El capital social. Instrucciones de uso, Buenos Aires, Fondo de Cultura Económica de Argentina: 123-155

http://www.scribd.com/doc/32351888/Capital-Social-Definicion-y-Concepto

Coopetencia

Si competencia significa que uno gana y otros pierden, coopetencia significa que todos ganan y más!


Coopetencia es complementar acciones para ampliar el mercado, y luego competir.


Es generar acciones conjuntas (entre competidores) para capturar mercados nuevos o ampliar los existentes.

En términos “reposteros” significa trabajar en equipo para agrandar la torta, y luego competir por porciones más grandes que las que se obtendrían sin haber cooperado en un principio.


Según http://managementestrategico.blogspot.com/
 (Teoría de los juegos) hay situaciones donde lo más conveniente es derrotar a los competidores y otras donde el mejor plan beneficia a varios jugadores, incluso a los competidores.

Se necesita una relación más dinámica con los otros jugadores, más allá de lo que sugieren la “competencia” y la “cooperación” aisladamente.

El futuro de las distintas personas es interdependiente y la oposición de cada jugador depende de las acciones de los demás integrantes del juego.

Por eso, además de analisar los productos que compiten con los nuestros, debemos analisar cuales complementan.

Un complemento de un producto o servicio es otro producto o servicio que hace que el primero sea más atractivo, y son recíprocos:

Hardware y software
Salchichas y mostaza
Automóviles y seguros

Pensar en complementos es una manera distinta de pensar en los negocios

Las compañias deben ser:

Complementadoras para crear mercados
Competidoras al dividirlos

http://www.sergerente.com.ar/coopetencia/

CRM y la selección de los clientes (II)

Los clientes son el corazón del CRM y para que esta herramienta sea efectiva hay que comprender que no todos los clientes son iguales, y que por tanto no se puede servir a todos de la misma forma. Las empresas, como mencionábamos en la primera parte de esta serie, deben enfocarse en los clientes rentables, tanto en retener a los que ya posee como en atraer nuevos de este tipo. El éxito, entonces, del CRM es propiciar que la empresa y los clientes rentables creen una relación a largo plazo que sea beneficiosa para ambas partes.


Es vital, por tanto, clasificar claramente a nuestros clientes, y esto va mas allá de la segmentación de mercados, que también es importante. Formas de como hacerlo las hay variadas de acuerdo a la industria donde opera la empresa. Acá damos muestra de algunas de tantas existentes:

Regla 80/20

Una de las clasificaciones básicas de los clientes es la que se hace en relación al impacto que estos provocan en las utilidades. Esto se logra por medio de la regla 80/20 o principio de Paretto. Aplicando este principio podemos decir que "el 20% de los clientes producen el 80% de las utilidades o bien de las ventas". Esto nos indica que solo el 20% son los más rentables y que a estos son los que más deben ser cuidados.

Clasificación ABC

Otros pueden optar a clasificar a sus clientes por tipos de carteras donde les designan un letra o número para distinguir unos de otros. En este caso se puede designar la letra A para agrupar a los clientes más rentables, la B y la C para los que representen menor cuantía.

Pirámide ampliada

Zeithaml & Bitner, autoras de Services Marketing, proponen la agrupación de la pirámide ampliada, dado que se asume que el CRM proporciona información más a detalle, entonces debería ser posible identificar a los clientes basándose en criterios que nos proporcionen clasificaciones más acordes a las necesidades de análisis de rentabilidad. Los niveles de la pirámide ampliada son:

1.Nivel platino: describe a los más rentables, no son demasiado sensibles a los precios y han creado un vinculo fuerte con la empresa.
2.Nivel oro: niveles de rentabilidad más bajos, porque no son tan leales y buscan descuentos que limitan los márgenes.
3.Nivel hierro: Sus niveles de compra son bajos, poca lealtad y rentabilidad no sustancial. No necesitan darles un trato tan especial.
4.Nivel plomo: clientes onerosos para la empresa. Demandan más atención de la que merecen en relación con sus niveles de compra. Catalogados también como clientes problema.

Cada uno de estos niveles, igual que las clasificaciones anteriores, representan distintos niveles de rentabilidad o de venta en los que se ubican a los clientes. Evidentemente podemos observar que la importancia del CRM es establecer relaciones rentables a largo plazo con los clientes de forma eficiente y eficaz.

Fuente:
http://www.culturamarketing.com/2010/11/crm-y-la-seleccion-de-los-clientes-ii.html