Capital Social

Mucho se sigue hablando en referencia del capital social, pero no es frecuente encontrar una definición sencilla y neutra sobre el concepto. Es por ello que publico este documento que elaboré en el año de 2005.

Definición de Capital Social Para definir el capital social tomé la definición de Carlo Trigilia. Consideré que era la más apropiada ya que es una definición sencilla, amplia y que describe claramente qué es el capital social.

“El capital social puede entonces considerarse como el conjunto de las relaciones sociales de las que en un determinado momento dispone un sujeto individual (por ejemplo, un empresario o un trabajador) o un sujeto colectivo (privado o público)” (Trigilia, 2003: 129)

El capital social se acumula, se crea, se mantiene y se destruye. Es el único capital que no disminuye o se agota con el uso, al contrario, entre más se usa, más crece (Kliksberg, 1999: 89). Pero, como todo capital, necesita de constantes inversiones, genera costos (tales como tiempo, dinero, atención, información, etc) y beneficios (Piselli, 2003: 59-60) (como información compartida, actividades coordinadas, toma de decisiones colectivas, buenos canales de comunicación, veeduría social, seguridad, etc1). Asimismo, facilita la consecución de fines que de otra manera no serían alcanzados o tendrían un costo mucho más alto (Trigilia, 2003: 129. Putnam, 2002: 177). Y esto es en esencia el valor del capital social: que al utilizar nuestra red de relaciones y ponerla a funcionar, podemos alcanzar nuestros objetivos de una manera más sencilla y eficaz (Piselli 2003, 60).

Para que se pueda construir capital social es necesario que en las relaciones que se establecen sea posible la existencia de una identidad más o menos duradera y que ésta sea reconocida por quienes participan de la relación. Además, los participantes deben hipotetizar formas de reciprocidad o de solidaridad (Pizzorno, 2003: 24). Para que esto se dé, es preciso que exista un mayor o menor grado de confianza entre los participantes (Putnam, 2002: 14) y unas normas sociales básicas de reciprocidad.

El capital social es el capital de las relaciones, pero no todas las relaciones construyen capital social. Las relaciones de mero intercambio o encuentro entre individuos que no continúan con esa relación no construyen capital social porque no es necesario que la relación sea reconocida por la identidad del otro (Pizzorno, 2003: 23). Por ejemplo, tomar un taxi no construye capital social entre el pasajero y el conductor o con el pasajero que se sienta al lado de uno en un bus no se construye capital social. Las relaciones de hostilidad y explotación tampoco construyen capital social ya que se trata de anular la identidad del otro.

El capital social es neutro, no es ni bueno ni malo y siempre va a generar un beneficio para quienes actúen en una relación. Pero los efectos del capital social no son siempre positivos, en términos sociales, políticos y de desarrollo económico; en algunos casos las acciones que se cometen gracias a esa red de relaciones pueden ser perjudiciales para el resto de la sociedad2 y pueden generar dependencia política, clientelismo, corrupción y economía criminal (Trigilia, 2003: 139).


La riqueza, en términos de capital social, está dada por el número de relaciones que posee un individuo, una colectividad o una sociedad y por el nivel de dependencia entre unos y otros (Piselli, 2003: 57). Entre más conectada esté una sociedad a través de mecanismos de solidaridad y de reciprocidad, mayor será su reserva de capital social y serán mejores las condiciones de bienestar para los sujetos que vivan en ella (Putnam, 2002: 28). Esto es posible porque el capital social puede influir en la valoración y crecimiento del capital humano y del capital financiero (Trigilia, 2003: 134)

No se debe olvidar que el capital social está mediado por la cultura ya que ésta determina los principios de reciprocidad, confianza, solidaridad, cooperación, etc. Formas de Construir Capital Social “El capital social es el resultado de estrategias de inversión, intencionales o inintencionales, orientadas a la constitución y reproducción de relaciones sociales duraderas, capaces de procurar, con el tiempo, lucros materiales y simbólicos” (Piselli, 2003: 55-56)

El capital social puede ser construido de diferentes maneras dependiendo de las características iniciales con que se generan las relaciones. En algunas ocasiones surge como un subproducto de otras actividades (Trigilia, 2003: 137). Por ejemplo, en actividades recreativas, académicas y deportivas, pueden generarse relaciones que no estaban previstas pero que posteriormente pueden fundar las bases con las cuales se construye capital social. Por ejemplo, un grupo de estudiantes universitarios provenientes de la costa conforma un grupo de trabajo para mejorar su rendimiento académico; se abre convocatoria para representante estudiantil y este grupo lanza su candidato y gana las elecciones.

Cuando se va analizar la forma en que se construye el capital social se debe tener en cuenta su orientación y su naturaleza. Las formas básicas del capital social son las siguientes: el capital social como recurso individual y como recurso colectivo (Piselli, 2003), formal e informal, público o privado, denso o diluido (Putnam, 2002).


El capital social: recurso individual

Cada individuo posee un capital social particular, el cual está basado en los recursos materiales y simbólicos que dispone gracias a su red de relaciones directas, (es decir, las relaciones del individuo con otras personas) y de relaciones indirectas (las relaciones que tienen otras personas con los contactos directos del individuo), las cuales pueden ser usadas en un momento determinado para lograr la consecución de un fin (Piselli, 2003) Todos movemos nuestros contactos a la hora de conseguir un trabajo, de encontrar apoyo económico para un nuevo proyecto o de necesitar a alguien que cuide a nuestros hijos. Cada uno tiene un número y unas características particulares de las relaciones que ha construido a lo largo de su vida a partir de la familia, los espacios educativos, el trabajo, los amigos y vecinos.


El capital social: recurso colectivo

Cada sociedad, comunidad, organización e institución posee un capital social que se basa en las relaciones que ha construido en conjunto y además hace uso de las relaciones que posee cada individuo que hace parte de esta unidad.

El capital social colectivo tiene características de bien público ya que sus beneficios no sólo repercuten sobre quienes ayudaron a crearlo sino que se extienden a otros (Piselli, 2003). Es importante tener en cuenta que el beneficio del capital social siempre será limitado. Para explicar estos dos elementos pondré el siguiente ejemplo:

En un canal de televisión comunitaria están preocupados por la inseguridad que se ha generado en un sector del barrio y deciden hacer contacto con la estación de policía más cercana. Un agente interesado en el tema se presta para hacer una serie de programas a través del canal para recomendar a los residentes del sector cómo manejar estas situaciones, qué acciones preventivas se pueden ejecutar y se forma un frente cívico de seguridad gracias al interés y a la colaboración de los televidentes.

A pesar de que la iniciativa la tomó el canal comunitario y los beneficiarios directos de esta acción son los afiliados al sistema de televisión, el beneficio se extiende a todos los residentes del sector al mejorar las condiciones de seguridad. Pero este beneficio será limitado en el sentido en que sólo será efectivo para las personas que viven en el sector y para los que transiten por él.

En las sociedades pequeñas el capital social beneficiará a todos sus miembros, pero dentro de las lógicas del mercado el capital social colectivo se convierte en un bien selectivo que favorece a grupos específicos con fines específicos (grupos étnicos, religiosos, políticos, sociales, locales, etc).

Capital social de vinculación informal

Son aquellas relaciones que se establecen directamente entre sujetos sin la intervención de una institución. Por ejemplo, los amigos del barrio o la relación que se construye con el portero del edificio.

Capital social de vinculación formal

 Está determinado por la institucionalización de las relaciones. Se hace evidente cuando un sujeto se inserta dentro de una institución, como un club, una asociación, una fundación, y a través de ello fundamenta sus relaciones. Esto tendrá relación con el “capital social de solidaridad”, el cual se expondrá más adelante. Capital social orientado hacia lo público Son las relaciones creadas con el objetivo de generar un beneficio público. Los beneficios que conllevan estas asociaciones están dirigidas hacia el bien común. Por ejemplo, una fundación que está interesada en la calidad de la nutrición de los niños.

Capital social orientado hacia lo privado

Son las relaciones creadas con el objetivo de generar un beneficio a quienes participan directamente de la relación. Por ejemplo, una persona cuando está buscando un trabajo mueve su capital social en beneficio propio. Algunas veces, aunque la intención inicial sea lograr un beneficio privado, las acciones que se llevan a cabo pueden generar beneficios a agentes externos a la relación; esto se puede dar por las características de bien público del capital social.

Capital social denso y diluido

Consiste en la fortaleza, la frecuencia y el número de las relaciones sociales que posee un sujeto. Dependiendo de los valores de estas características y la efectividad de las relaciones para lograr los fines propuestos, se hablará de capital social denso o diluido.



Clases de Capital Social
 
Dependiendo del mecanismo de formación, el capital social puede ser clasificado de dos maneras: capital social de solidaridad y capital social de reciprocidad.
 
 El capital social de solidaridad “Se basa en ese tipo de relaciones sociales que surgen, o son sostenidas, gracias a grupos cohesionados cuyos miembros están ligados unos a otros de un modo fuerte (...) y duradero, y por lo tanto es previsible que actúen según principios de solidaridad de grupo” (Pizzorno, 2003: 30)
 
El capital social de reciprocidad se puede clasificar de dos formas: de confianza interna o de confianza externa.
 
El capital social de solidaridad de confianza interna se da cuando las dos personas que hacen parte de la relación pertenecen al mismo grupo y actúan bajo las mismas obligaciones de solidaridad (Pizzorno, 2003: 30).
 
Por ejemplo: en una comunidad religiosa donde se exaltan los valores de honestidad y generosidad, un individuo le pide a otro que le facilite un dinero. El otro se lo entrega y tendrá confianza en que éste sea retribuido basándose en que comparten el mismo principio de honestidad el cual ha sido impartido por el grupo al que pertenecen. Además, en caso que el individuo incumpla la promesa de pagar su deuda, la comunidad religiosa podrá hacer uso de sus recursos de poder (puede llamarlo para darle consejo o en el peor de los casos puede expulsarlo), para poner en cintura esta situación.

El capital social de solidaridad de confianza externa se da cuando un individuo que participa de la relación pertenece a un grupo cohesionado y el otro no hace parte del grupo pero sabe que éste pertenece a ese grupo el cual puede presionarlo, premiarlo o castigarlo, material o simbólicamente, para que cumpla con sus obligaciones.

El capital social de reciprocidad

Para que se forme este tipo de capital social no hace falta la presencia de un grupo cohesionado, “Sólo será necesario asumir que cuando una persona instaura una relación de cierta permanencia con otra, es previsible que tengan lugar ciertos intercambios de ayuda o de información entre las dos” (Pizzorno, 2003: 32)

Pizzorno hace una clasificación de capital social de reciprocidad basado en cinco formas básicas:

a) Son capital social las relaciones que establecen una posible cooperación entre dos o más personas con fines comunes.

b) Son capital social las relaciones a través de las cuales un empresario o una empresa intenta ampliar o afianzar su clientela y para ello difunde información exaltando sus cualidades.

c) Una forma típica de capital social es la relación en la que una persona presta su ayuda a otra sin pedir o recibir nada a cambio. Esto es lo que llamamos en antropología reciprocidad generalizada: “Hoy por ti mañana por mí”. Es una reciprocidad diferida, es decir que quien ha dado espera recibir algo a cambio algún día, aunque no se fije algo preciso ni un tiempo determinado. Para Putnam esta es la forma que más construye capital social: “Si no tenemos que compensar cada intercambio al instante, podremos realizar muchas más cosas (...) La interacción frecuente entre las personas tiende a generar una norma de reciprocidad generalizada” (Putman, 2002: 18) De este tipo de relación surgen dichos como “tengo lo que he dado” o “atado en gratitud”, con lo cual se expresa la esencia de esta forma de relación y la implicación de control que conlleva.

 d) Otra forma de movilización de capital social es aquella en la que una persona ayuda a otra porque esto aumentará el prestigio de la unidad al cual pertenecen. Este grupo al cual pertenecen es una comunidad de referencia que no es lo suficientemente cohesionado como para premiar o castigar. Por ejemplo, un colombiano en Miami hospeda a otro colombiano que acaba de llegar a la ciudad y no tiene dónde alojarse. El ser colombiano no es una referencia fuerte del otro, pero al ayudarlo siente que está ayudando al país.

e) La última forma de capital social de reciprocidad es cuando una persona ayuda a otra o a una institución, porque se siente obligado por un principio universalista: ayudar al prójimo, es decir, actúa según su conciencia. No se prevé una recompensa directa ni indirecta, no actúan mecanismos de solidaridad ni de reciprocidad y su identidad no es reconocible por el otro.

A esta clasificación planteada por Pizzorno, debemos suma los planteamientos de Putnam. Este autor construye unos conceptos clave para mirar el capital social y se pueden cruzar con lo expuesto por Pizzorno.

Bonding (que cementa) es el tipo de capital social que se genera entre dos sujetos pertenecientes a un grupo. Tiende a crear y fortalecer los lazos al interior de un grupo.

Bridging (que puentea) es el tipo de capital social que se genera entre dos grupos y sus relaciones son horizontales. Tiende a crear y fortalecer lazos hacia fuera del grupo.

Linking es el tipo de capital social que se construye cuando un grupo entra en relación con un sujeto (individual o colectivo) que posee mucho poder. Esta es una subcategoría del Bridging.


Bibliografía

KLIKSBERG, B. (1999) “Capital Social y Cultura, claves esenciales del desarrollo”, en:Revista de la CEPAL, 69: 85-102

PISELLI, F. (2003) “Capital social: un concepto situacional y dinámico”, en: C. Trigilia,El capital social. Instrucciones de uso, Buenos Aires, Fondo de Cultura Económica de Argentina: 53-88

PIZZORNO, A. (2003) “Por qué pagamos la nafta. Por una teoría del capital social”, en: C. Trigilia, El capital social. Instrucciones de uso, Buenos Aires, Fondo de Cultura Económica de Argentina: 19-51

PUTNAM, R. (2002) Solo en la bolera: colapso y resurgimiento de la comunidad norteamericana, Barcelona, Galaxia Gutenberg, Circulo de Lectores.

TRIGILIA, C. (2003) “Introducción: retorno a las redes”, en: C. Trigilia, El capital social. Instrucciones de uso, Buenos Aires, Fondo de Cultura Económica de Argentina: 7-18

TRIGILIA C. (2003) “Capital social y desarrollo local”, en: C. Trigilia, El capital social. Instrucciones de uso, Buenos Aires, Fondo de Cultura Económica de Argentina: 123-155

http://www.scribd.com/doc/32351888/Capital-Social-Definicion-y-Concepto

Coopetencia

Si competencia significa que uno gana y otros pierden, coopetencia significa que todos ganan y más!


Coopetencia es complementar acciones para ampliar el mercado, y luego competir.


Es generar acciones conjuntas (entre competidores) para capturar mercados nuevos o ampliar los existentes.

En términos “reposteros” significa trabajar en equipo para agrandar la torta, y luego competir por porciones más grandes que las que se obtendrían sin haber cooperado en un principio.


Según http://managementestrategico.blogspot.com/
 (Teoría de los juegos) hay situaciones donde lo más conveniente es derrotar a los competidores y otras donde el mejor plan beneficia a varios jugadores, incluso a los competidores.

Se necesita una relación más dinámica con los otros jugadores, más allá de lo que sugieren la “competencia” y la “cooperación” aisladamente.

El futuro de las distintas personas es interdependiente y la oposición de cada jugador depende de las acciones de los demás integrantes del juego.

Por eso, además de analisar los productos que compiten con los nuestros, debemos analisar cuales complementan.

Un complemento de un producto o servicio es otro producto o servicio que hace que el primero sea más atractivo, y son recíprocos:

Hardware y software
Salchichas y mostaza
Automóviles y seguros

Pensar en complementos es una manera distinta de pensar en los negocios

Las compañias deben ser:

Complementadoras para crear mercados
Competidoras al dividirlos

http://www.sergerente.com.ar/coopetencia/

CRM y la selección de los clientes (II)

Los clientes son el corazón del CRM y para que esta herramienta sea efectiva hay que comprender que no todos los clientes son iguales, y que por tanto no se puede servir a todos de la misma forma. Las empresas, como mencionábamos en la primera parte de esta serie, deben enfocarse en los clientes rentables, tanto en retener a los que ya posee como en atraer nuevos de este tipo. El éxito, entonces, del CRM es propiciar que la empresa y los clientes rentables creen una relación a largo plazo que sea beneficiosa para ambas partes.


Es vital, por tanto, clasificar claramente a nuestros clientes, y esto va mas allá de la segmentación de mercados, que también es importante. Formas de como hacerlo las hay variadas de acuerdo a la industria donde opera la empresa. Acá damos muestra de algunas de tantas existentes:

Regla 80/20

Una de las clasificaciones básicas de los clientes es la que se hace en relación al impacto que estos provocan en las utilidades. Esto se logra por medio de la regla 80/20 o principio de Paretto. Aplicando este principio podemos decir que "el 20% de los clientes producen el 80% de las utilidades o bien de las ventas". Esto nos indica que solo el 20% son los más rentables y que a estos son los que más deben ser cuidados.

Clasificación ABC

Otros pueden optar a clasificar a sus clientes por tipos de carteras donde les designan un letra o número para distinguir unos de otros. En este caso se puede designar la letra A para agrupar a los clientes más rentables, la B y la C para los que representen menor cuantía.

Pirámide ampliada

Zeithaml & Bitner, autoras de Services Marketing, proponen la agrupación de la pirámide ampliada, dado que se asume que el CRM proporciona información más a detalle, entonces debería ser posible identificar a los clientes basándose en criterios que nos proporcionen clasificaciones más acordes a las necesidades de análisis de rentabilidad. Los niveles de la pirámide ampliada son:

1.Nivel platino: describe a los más rentables, no son demasiado sensibles a los precios y han creado un vinculo fuerte con la empresa.
2.Nivel oro: niveles de rentabilidad más bajos, porque no son tan leales y buscan descuentos que limitan los márgenes.
3.Nivel hierro: Sus niveles de compra son bajos, poca lealtad y rentabilidad no sustancial. No necesitan darles un trato tan especial.
4.Nivel plomo: clientes onerosos para la empresa. Demandan más atención de la que merecen en relación con sus niveles de compra. Catalogados también como clientes problema.

Cada uno de estos niveles, igual que las clasificaciones anteriores, representan distintos niveles de rentabilidad o de venta en los que se ubican a los clientes. Evidentemente podemos observar que la importancia del CRM es establecer relaciones rentables a largo plazo con los clientes de forma eficiente y eficaz.

Fuente:
http://www.culturamarketing.com/2010/11/crm-y-la-seleccion-de-los-clientes-ii.html

Estrategia y Activos Intangibles en el Grupo Empresarial ISA

 Marco teórico para la gestión de los activos intangibles

 Alineación Estratégica para la gestión de los activos intangibles

 Modelo de Gestión de los activos Intangibles

 Capital Organizacional

 Capital Humano

 Capital Tecnológico

 Lecciones Aprendidas

http://www.ccalidad.org/contenido/wp-content/uploads/2010/03/isa.pdf

Sistema y Red de Valor

Red de Valor


Una red de valor es un sistema de valor conscientemente gestionado

Una red es algo desarrollado intencionadamente formado por un número limitado de actores con un propósito específico

http://www.sie.ua.es/DocDocencia/SIE2/lecciones/3Sistema%20y%20Red%20de%20Valor%201x1.pdf

BTL - Marketing Bajo la Línea

Se ha comenzado a hablar mucho de BTL y del ATL, para diferenciar algunos tipos de publicidad que ya conocemos desde hace mucho. Nada nuevo bajo el sol. Lo nuevo es la forma novedosa de llamar de forma diferente algo que ha estado ocurriendo por mucho tiempo.


ATL por "Above the line" es publicidad pagada. Normalmente estos son prensa, radio, cine y televisión. A estas en inglés se les denomina "advertising". ("Publicity" en inglés se entiende que es publicidad gratuita o por la cual no se paga).

La BTL (Below The Line) es reconocida como la promoción que utiliza medios o canales diferentes a los medios masivos. Es una fina línea divisoria la que divide los medios masivos, de los medios directos. Tan fina es esa línea que ha dado lugar a muchas y variadas interpretaciones.

La publicidad bajo la línea (BTL) se enfoca en medios directos de comunicación, más comúnmente correo directo, e-mail, telemercadeo, venta personal y cualquier otra - que utiliza listas bien segmentadas y escogidas de nombres y empresas - para maximizar la respuesta. El BTL es lo mismo que se ha estado llamando por muchos años "Mercadeo Directo". Solo que ahora se le ha ocurrido a alguien en los Estados Unidos llamarla de esta moderna forma, siguiendo la tendencia de ponerle a todo "tres letras". Tendencia que iniciara la empresa a la cual se le conoce como de las tres letras. Por supuesto, se ha creado con ello la moda del "mercadeo BTL y ATL". (Below y Above, arriba y abajo).

Es el mismo viejo animal llamado por Jay Levinson "Mercadeo Guerrillero", el cual sigue publicado una serie de exitosos libros en los cuales recomienda la utilización del ingenio para conquistar al cliente potencial, y poder competir con las poderosas transnacionales que gastan sumas astronómicas en publicidad tradicional.

Dicho de otra forma por todo lo que es ATL (medios masivos) las agencias de publicidad ganan mucho dinero. Esto es TV, radio, prensa, cine y otros. El BTL (medios directos) es generalmente ignorado por las agencias de publicidad, por razones obvias: no se tiene que invertir en ellos grandes sumas de dinero y mucho ingenio.

En algún momento se hablaba de que la diferencia se encontraba en que los mensajes iban directamente al receptor (como en el caso de una carta o un e-mail) que estaba totalmente identificado y la publicidad masiva que iba a una gran cantidad de gente que no se sabía quien era, ni donde estaba.

BTL (Below the Line)

El BTL no es solo venta personal (directa) o correo directo. Es además publicidad exterior, telemercadeo y cualquier otro medio ingenioso y creativo que llegue más directamente a un nicho de mercado determinado.

Lo que persigue BTL es llegar con mensajes personalizados al receptor de los mismos. El objetivo es crear una relación personalizada y directa en el receptor del mensaje, que no pueden darlo los fríos medios tradicionales.

La saturación publicitaria de los medios electrónicos ha ido incrementando a niveles preocupantes _ para las agencias y canales de TV - el "zapping", lo cual es cambiar de canal, usando el control remoto, cuando aparece la tanda de comerciales. Las empresas que desean llegar a un grupo determinado de prospectos se han dado cuenta que pueden alcanzar a los compradores potenciales de formas más eficientes y de menor costo. Han ido cayendo en la cuenta que cuando se alcanza y consigue un nicho productivo, vale mas la pena invertir optimizar los productos y el servicio.

Son muchas las empresas, como una Mutual de Ahorro y Prestamos, que luego de invertir sumas enormes en publicidad masiva, sin obtener mucho resultados; los consigue a corto plazo utilizando una Mercadeo Directo.

En pocas palabras el BTL (al igual que el marketing guerrillero) es olvidarse de las tan repetidas leyes del mercadeo - que predican los llamados gurús - y comenzar a ser altamente creativo e ingenioso para conseguir llegar al mercado objetivo, captarlo y conseguir que compre el producto o servicio que se está vendiendo.

Los enormes y acelerados cambios que estamos viendo a nuestro alrededor - que muchos ignoran - no permiten seguir haciendo lo mismo que hace 20 años. En los últimos tiempo no solo los productos han cambiado. Se ha producido una intensa segmentación de los compradores, lo cual se puede ver claramente en los modernos centros comerciales - mas conocidos como "malls". El desmesurado crecimiento de las poblaciones urbanas. Las ciudades periféricas autosuficientes - con seguridad privada impenetrable - son algo que se está viendo por todos nuestros países. El congestionamiento producido por el aumento vehicular ha propiciado el trabajo desde la casa. Los cambios solo comienzan a producirse. No es posible ignorarlos. Y esto solo es el comienzo. Las formas de llegar al consumidor no pueden seguir siendo las mismas, tienen que hacerse mucho creativas y originales. Los BTL que se muestran, como ejemplos, nos hace pensar que todavía nos quedan muchos lugares y formas de llegar con un mensaje directamente a mercados determinados.

Las frase "adaptarse a los cambios", "renovarse o desaparecer" tienen y deben ser escuchadas y atendidas especialmente por la gente de mercadeo, si quiere realmente ayudar a sus empresas a ser exitosas en las cambiantes e inestables condiciones actuales.

http://www.mercadeo.com/67_btl_mktng.htm

Liderazgo y estrategia: lo que buscan las empresas en las escuelas de negocios

A la hora de elegir programas de educación ejecutiva, la estrategia y el liderazgo son los preferidos por las empresas latinoamericanas. De las escuelas que entregaron datos para este especial (y considerando todos los tipos de programas), los cursos de estrategia suman 1.094 y 997 los de liderazgo.


“El mayor predictor de éxito de un gerente es su capacidad de liderazgo”, dice Carlos García, director de desarrollo gerencial de la escuela venezolana IESA.

Según Gracia Serrano, directora de la española ESIC, “antes las empresas solicitaban cursos en el ámbito más aplicado como finanzas y marketing, pero ahora las peticiones se están volcando a aquellas competencias que permitan tener una mayor visión de negocios, especialmente con la irrupción de China y Brasil en el concierto económico mundial”.

En esto coincide Jaume Hugas, executive director de la española ESADE, quien explica que los programas más solicitados “son aquellos vinculados a diseñar y ejecutar estrategias, sea por la vía de la planificación”, o bien, a través de mecanismos auxiliares, “como la armonización de la cultura corporativa o el desarrollo de las capacidades directivas”, dice.

En el caso del Grupo Bimbo de México, sus directivos decidieron contratar a ITAM para que ejecutivos de rango medio y alto recibieran capacitación dos veces al año.

“La idea fue que la gente de ventas pudiera interactuar con los de finanzas o marketing de una manera más técnica y documentada, de modo que exista un diálogo estratégico que ayude a la confianza, mejore la toma de decisiones, así como se den nuevas facilidades para conseguir, procesar e interpretar la información”, dice José Alfredo García, gerente corporativo de ventas de Bimbo.

http://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/liderazgo-y-estrategia-lo-que-buscan-las-empresas-en-las-escuelas-de-negocios

¿Qué es la web? ¿Qué es un feed? ¿Qué es un tweet?

BBC Mundo le presenta una breve explicación de algunos de términos más usados que por estos días se escuchan en el mundo de los bits y los pixeles.


Si nos faltó alguno, síganos en Twitter (el vínculo está en el lado derecho de esta página) y envíenos sus sugerencias.

Web

La web es una forma abreviada de "World Wide Web", algo así como la "Red Mundial de Telarañas" si se traduce literalmente en español, y es la red encargada de mostrarnos la parte visual de internet.

Utiliza un lenguaje de programación llamado HTML -ver más abajo- y para acceder a ella hace falta un navegador como Internet Explorer, Mozilla Firefox, etcétera.

Fue creada en 1989 por el británico Tim Berners-Lee y es probablemente el área más popular de internet.

HTML

Para navegar en la web se requiere una computadora y un navegador.

"Hyper Text Markup Language" o "Lenguaje de Marcación de Hipertexto" es el idioma de la web, su vocabulario y sus palabras.

Saberlo escribir equivale a decirle al navegador cómo queremos que se vea una página, que letra debe desplegar, etcétera.

Por ejemplo, si quiero que la palabra negrita aparezca así simplemente debo escribir <"b">negrita<"/b"> -sin las comillas- para que el programa sepa que "hablo" HTML.

URL

El URL es lo que para un auto es una placa, para una dirección un código postal, para una persona un nombre y para una página web su dirección. Es un identificador.

"Uniform Resource Locator" o "Localizador Uniforme de Recursos", en español, es la dirección que se escribe para acceder a una página en internet. Por ejemplo, http://www.bbcmundo.com.

Hace no mucho, por cierto, su inventor admitió que las dos diagonales en "http://" no eran realmente necesarias.

Dirección IP

La dirección de protocolo de internet (o Internet Protocol Address, en inglés) es un número divido en cuatro cifras separadas por puntos, que permite identificar y ubicar a un dispositivo en red.

Quizá la gente no lo utiliza mucho en forma consciente, salvo cuando configura su conexión inalámbrica, pero en realidad es el número que identifica y localiza con precisión cada uno de los servicios conectados en línea.

Es tan importante que los especialistas están alarmados porque los números se están por acabar en el 2012. Pero ya hay un nuevo protocolo en camino que los expandirá a 16 cifras.

Tweet

En Twitter se escriben "tweets" de no más de 140 caracteres.

"Leí un tweet buenísimo", "ya casi llego a 500 tweets". No se alarme, usted no es el único que cada vez escucha frases como éstas con mayor frecuencia.

La culpa es de la red social Twitter. Resulta que un tweet es un mensaje de no más de 140 caracteres que se escribe en dicha red social y después se propaga por el mundo.

Su traducción literal en español es "piar" porque los tweets en el mundo real los producen los pájaros; en el ciber espacio, los internautas.

API

Si usted consume noticias tecnológicas o posee un teléfono inteligente, seguramente ha oído hablar de los API o "Application Programming Interface" (Interfaz de Programación de una Aplicación, en español).

El API es cada vez más popular porque es la forma en la que los sitios de internet -particularmente las redes sociales- se comunican entre sí y permiten que un usuario pueda desplegar la información de un servicio en la interfaz o herramienta de otro.

Por ejemplo su usted accede a Facebook a través de su teléfono, está usando su API.

Check-In

En los sitios de geoubicación los usuarios hacen check-in y ganan insignias.

Éste no es un término exclusivo de la industria turística. En realidad es cada vez más popular en internet, gracias a los servicios de geolocalización como FourSquare, Gowalla, Miso o GetGlue.

En ellos los usuarios pueden registrar (hacer check-in) los lugares en los que se encuentran o los programas que están viendo, para compartirlos con el mundo y ganar insignias.

En sitios como Foursquare, el usuario que más check-in hace en un lugar se convierte en el "Alcalde" de dicho sitio.

Feed

En el principio se le conocía como RSS que equivale a "contenido sindicado", pero cada vez más se escucha a personas hablar de "feeds".

Se trata de contenido en internet que puede exportarse a otros sitios como Google Reader, Twitter o Facebook para ser leído cuando el usuario quiera. Es una especie de web "bajo demanda".

Generalmente cuando un sitio permite que su contenido se exporte como feed, muestra un símbolo como éste.
http://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2010/11/101112_1236_tecnologia_guia_terminos_palabras_internet_dc.shtml

La creación de un valor superior para los clientes

Valor superior

http://www.planning.com.co/bd/archivos/Agosto1998.pdf

Alianzas y redes sociales

Niveles de redes de valor ...... ha construir confianza

http://www.dex.usb.ve/DEX/dia23/alianz_red_soc.pdf

Recursos, Capacidades y Red de Valor

No compite la nomina de nuestra empresa.... compite la "red de valor" que nuestra empresa es capaz de articular

Fuente:
http://www.igt.cl/downloads/8cb66452011dda8_Red%20de%20Valor%20de%20la%20Empresa%20.pdf

Generacion de valor - Cadena de Valor de Porter

Generacion de valor - Cadena de Valor de Porter


Cada empresa consta de una serie de actividades desarrolladas para diseñar, producir, comercializar, entregar y respaldar los productos de la empresa. La cadena de valor descompone a la empresa en nueve actitudes que crean valor, con el propósito de entender el comportamiento de los costos en negocios específicos y las fuentes potenciales de diferenciación de la competencia. Las nueve actividades para crear valor incluyen cinco actividades primarias y cuatro actividades secundarias.

Las actividades primarias entrañan la secuencia para llevar materiales al negocio (logística hacia el interior), operar con ellos (operaciones), enviarlos al exterior (logística hacia el exterior), comercializarlos (mercadotecnia y ventas) y darles mantenimiento (servicios). Las actividades secundarias se presentan dentro de cada una de estas actividades primarias; el departamento de adquisiciones sólo se ocupa de una fracción de la procuración. El desarrollo de la tecnología y la administración de recursos humanos también se presentan en todos los departamentos. La infraestructura de la empresa cubre los gastos fijos de la gerencia general y de los departamentos de planeación, finanzas, contabilidad y jurídico, y los aspectos de gobierno correspondientes a todas las actividades primarias y secundarias.

Con este concepto de la cadena de valor, la empresa debe estudiar sus costos y desempeño para cada actividad que crea valor, buscando la forma de mejorarlos. Además, debe estimar los costos y la actuación de los competidores que le servirán como punto de comparación. En la medida que la empresa pueda realizar ciertas actividades mejor que la competencia, podrá contar con una ventaja competitiva.

Las empresas deben conceder más importancia a la buena administración de los procesos de los negocios medulares. Estos procesos de los negocios medulares incluye, entre otros, los siguientes:

• El proceso de desarrollo del producto: todas las actividades que entraña identificar, investigar y desarrollar productos nuevos en forma veloz, con gran calidad y a costo razonable.

• El proceso de administración de inventarios: todas las actividades que entraña desarrollar y administrar los niveles adecuados de inventarios de materias primas, así como de productos semiterminados y terminados, de tal manera que existan suficientes suministros disponibles, al tiempo que se evita el costo del exceso de existencias.

• El proceso desde el pedido hasta el pago: todas las actividades que entraña recibir pedidos, aprobarlos, enviar los bienes en su oportunidad y cobrar el pago.

• El proceso de servicios al cliente: todas las actividades que permitan facilitar que el cliente se ponga en contacto con las partes de la empresa que le proporcionarán servicios, respuestas a sus preguntas y solución a sus problemas.

Las empresas, por el hecho de dominar estos procesos totales de sus actividades, consiguen una ventaja competitiva considerable.

El sistema para proporcionar valor.

La empresa, al buscar una ventaja competitiva, tiene que ver más allá de su cadena de valor, tiene que ver las cadenas de valor de sus proveedores, distribuidores y, en última instancia, de sus clientes.

Conforme las empresas se esfuerzan por ser más competitivas, irónicamente, caen en un grado mayor de cooperación. Antes, las empresas consideraban que sus proveedores y distribuidores eran centros de costos y, en algunos casos, adversarios. Sin embargo, hoy, están eligiendo a sus socios con gran atención y preparando estrategias rentables para todas las partes interesadas. En los mercados actuales, es muy frecuente que la competencia ya no se dé entre competidores individuales, sino, más bien, que se presente entre los sistemas enteros para proporcionar valor que han creado estos competidores.

La mercadotecnia tiene la responsabilidad de diseñar y administrar un sistema extraordinario para proporcionar, valor, con el propósito de llegar a los segmentos de clientes que están en la mira.
http://admindeempresas.blogspot.com/2007/07/generacion-de-valor-cadena-de-valor-de.html

CRM y la selección de los clientes

El implementar el CRM (Customer Relationship Management) como un sistema más para tratar de conservar los clientes y buscar nuevos clientes puede resultar una verdadera perdida de recursos y no lograr su cometido si su implementación se hace a la ligera, solo para estar a la"moda" o en la onda del marketing relacional, etc., y no hacerlo como parte de una verdadera estrategia empresarial. Traigo esto a cuenta porque igual sucede cuando una empresa se introduce al mundo de las redes sociales solo por que las demás lo estan y sin poseer una estrategia clara de promoción en la que usar ese recurso encaje. De la misma forma sucede con el CRM, primero hay que definir bien la estrategia y el enterder el objetivo del CRM.


El CRM va más alla de una metodología o sistema. El CRM es una cultura, que como bien nos dicen Johnston & Marshall en su libro Sales Force Management, requiere de una formalización de la empresa:"el hecho de que la estructura, los procesos y los intrumentos, así como el conocimiento y el compromiso de la administración quedan establecidos formalmente en apoyo de la cultura".

Una vez se cuenta con la formalización interna para implementar el CRM, revisamos los objetivos de este como nos proponen los mismos autores:

1.Conservar a los clientes.La capacidad para conservar a clientes fieles y rentables, y los canales para aumentar las ganancias del negocio.

2.Conseguir más clientes. Conseguir los clientes adecuados, con base en características conocidas o aprendidas, lo que lleva a un mayor crecimiento y márgenes más amplios.

3.Rentabilidad de los clientes. Aumentar los márgenes del cliente individual, mediante la oferta de los productos correctos en el momento indicado.

¿Noto algo en los objetivos? Además del factor común "cliente" que es obvio... si ese: la rentabilidad. Las relaciones que se van a administrar es con clientes, pero con clientes rentables.

Si se administran los clientes equivocados, eso significará costos innecesarios que impactará las utilidades. Anécdotas como de la empresa (Nordstrom) que permitió que un cliente le devolvieran llantas de autos cuando estas no las vende es valida si y solo si el cliente entra en una categoría de altisima rentabilidad para la compañía. De lo contrario es asumir, como ya mencionamos, costos innecesarios. Habrá desacuerdo en esto y es valido, pero no se puede complacer a todos los clientes.

En el fondo el CRM de eso trata: administrar clientes rentables que hay que retener y atraer. El CRM bien administrado proporciona una minería de datos que permite clasificar los clientes y establecer relaciones a largo plazo con aquellos que son rentables. Sirve para determinar qué tipos de clientes tenemos y qué tipo de nivel de servicio se le ofrecerá a cada tipo. Es decir, a qué clientes le sumaremos valor y también a qué clientes no necesitaremos para poder orientar recursos a actividades que sean redituables.

En un próximo post seguiremos abordando este tema del CRM y la selección de los clientes.
http://networkedblogs.com/a5rsf

6 consejos de Albert Einstein

1. Sigue tu curiosidad

“No tengo ningún talento especial. Solamente tengo una curiosidad pasional”

Hemos hablado sobre la importancia de este tema antes pero vale la pena repetir, y aún más si lo dice Einstein. Tu pasión debería ser tu profesión. Pregúntate a ti mismo que cosas te interesan. Para tener éxito deberías prestar mucha atención a las cosas que te da curiosidad.

2. La perseverancia no tiene precio

“No es que sea inteligente, es sólo que me quedo con el problema más tiempo.”

¿Tienes la paciencia para seguir tu rumbo aunque la vida te da golpes? O dejas un proyecto al momento cuando nubes negras aparecen en el horizonte? Einstein sabía la importancia de nunca rendirse.

3. Enfócate en el presente

“Cualquier hombre que pueda conducir con toda seguridad mientras besa a una chica guapa, no está prestando suficientemente atención al beso.”

Puedes hacer cualquier cosa, pero no todas las cosas. Einstein entendió la importancia de estar “en el momento”. Entrégate al 100% a la tarea que tienes enfrente. Energía y atención enfocada es la diferencia entre el éxito y el fracaso.

4. Comete errores

“Una persona que nunca cometió un error, nunca probó algo nuevo.”

No tengas miedo al fracaso. Equivocarse no es fracasar, los errores pueden ser útiles si aprendes de ellos, te pueden hacer mejor, más inteligente y más rápido.

5. Crea valor

“Esfuérzate no para ser un éxito, mejor ser alguien que crea valor”

No pierdas el tiempo intentando ser un éxito. Mejor pasar tu tiempo creando valor. Si creas valor vas a atraer el éxito. En mi opinión es importante descubrir cuáles son los talentos y dones de uno y poner éstos a trabajar para el beneficio de otros.

6. El conocimiento viene de la experiencia

“La información no es conocimiento. La única fuente de conocimiento es la experiencia.”

Si hay algo que he aprendido después de más de 1200 días trabajando por mi cuenta es que las discusiones están bien pero no nada mejor que tener práctica real de algo. No hay manera mejor para adquirir nuevos conocimientos. Experiencia es el alfa y omega para aprender.
http://escuelapararicos.net/6-consejos-de-albert-einstein/

Circo del Sol, innovación y creatividad

Las personas vienen aqui para soñar y para crear

Se preparan artistas excepcionales
Todos tienen entrenamiento personalizado
Entre mas libertad mas creatividad
Buscamos ser mejores ciudadanos
La compañía nos brinda valores humanos
Una compañía muere cuando mueren sus valores
http://www.youtube.com/watch?v=BNgBEG0n4SI&feature=player_embedded#!


Video el circo del Sol
http://www.youtube.com/watch?v=iTdS7lRgOgQ&feature=player_embedded#!

Fuente:
http://www.dinero.com/negocios/empresas/circo-del-sol-innovacion-creatividad_78654.aspx

10 juegos que no son juego

En 1807, los hermanos Jakob y Wilhelm Grimm se embarcaron en el ambicioso proyecto de recolectar los mejores cuentos de la época. En su primera edición del libro clásico Cuentos para la infancia y el hogar, los hermanos Grimm recogieron 86 de estos. Unos años más tarde serían más de 211 y sin su aporte hoy no conoceríamos La Cenicienta, El príncipe encantado o Hansel y Gretel. Recientemente, los consultores en creatividad, Dave Gray, Sunni Brown y James Macanufo, emprendieron una tarea similar. Su argumento es sencillo pero poderoso: en la era industrial la mayoría de trabajos llevan una secuencia lineal. La mayoría de preguntas tiene una respuesta concreta. "Pero, hoy en día, en la inmensa mayoría de trabajos las respuestas se hacen impredecibles en el camino", sostienen los autores. Se requieren entonces nuevas técnicas para captar ideas.

Es por esto que decidieron recolectar cerca de 100 juegos destacados en el mundo corporativo. El resultado es la colección de juegos que contiene su reciente libro Gamestorming: A Playbook for Innovators, Rulebreakers, and Changemakers. En la misma forma como el concepto de lluvia de ideas se apoderó del lenguaje de los negocios; Gray, Brown y Macanufo esperan que la gente entienda que es posible extraer y recolectar las mejores ideas de la mejor forma posible: jugando. Estos autores son expertos en proponer juegos para motivar, extraer y concluir ideas. Dinero hizo una selección de algunos de los más interesantes para compartirlos con sus lectores.

1 - Bodystorming

Este juego se asemeja a la conocida técnica de la lluvia de ideas (brainstorming) pero utilizando el cuerpo. Tiempo de juego: entre una y dos horas. Número de jugadores: entre 5 y 15. El objetivo del juego es divertirse imaginando e interpretado una idea o un proyecto. Ya sea actuando la prestación de un servicio, el uso de un producto nuevo o soñar cómo sería el futuro de la compañía, los jugadores aportan su creatividad con pequeñas obras de teatro. Autor: Colin Burns.

2 - El regalo

A veces las compañías olvidan la importancia de conocer bien a sus clientes. Tiempo de juego: media hora. Número de jugadores: entre 5 y 15. Quien dirige el juego pide a los asistentes formar una pareja con quien considere la persona más allegada del grupo. A cada uno le entrega una hoja en blanco con la instrucción de dibujar un regalo que compraría una tarde con $300.000 para su compañero. Al final este lo califica. El mensaje es que toda empresa es como un buen regalo, sabemos qué dar cuando realmente conocemos a la gente.

3 - El mapa histórico

Las compañías siempre tratan de anticipar el futuro, pero para esto deben revisar el pasado. Tiempo de juego: entre media y dos horas. Número de jugadores: máximo 50. En un tablero se establece una línea de tiempo desde el inicio de la compañía al presente. Cada jugador cuenta con varias notas adhesivas (Post-its). El juego consiste en ir colocando en cada año eventos y circunstancias importantes. Las personas escriben cuándo ingresaron a la empresa, mencionan cambios de política, tiempos de auge o crisis.

4 - El producto pinocho

¿Qué pasaría si uno de sus productos cobrara vida? Tiempo de juego: una hora. Número de jugadores: entre 5 y 20. En las empresas existen muchos beneficios al pensar en los productos como si fueran amigos con vida propia. En una cartelera se dibuja el producto a estudiar y se le inventa un nombre. Allí, con la ayuda de todos, se contestan preguntas claves ¿Cómo soy? ¿Cuáles son mis valores? ¿Qué me hace distinto? ¿Cuál es mi propósito? o ¿Cuál es mi comunidad?

5 - ¡Muéstrame tus valores!

La otra cara de cómo los colaboradores sienten los valores en su empresa. Tiempo de juego: entre 30 y 45 minutos. Número de jugadores: menos de 15. Con antelación al juego es prudente definir los valores a tratar. Con abundante material de revistas los participantes se reunen alrededor de una mesa. El objetivo es que por cada valor identifiquen imágenes que los puedan ilustrar mientras se van contando anécdotas que los identifiquen. El resultado debe ser una especie de collage para compartir con el resto de compañeros.

6 - Inversionistas y emprendedores:

El lugar donde los proyectos más prometedores toman vuelo. Tiempo de juego: entre media y dos horas. Número de jugadores: entre 4 y 12. Siempre en las empresas hay proyectos en cola a los que les falta apoyo. La idea es hacer pequeños grupos y separar la gente entre inversionistas y emprendedores. Los emprendedores tienen 15 minutos para preparar la presentación de su proyecto a los inversionistas. Estos, al final, votan por el más promisorio.

7 - Guerra de debates

Es aquí donde los mejores argumentos triunfan. Tiempo de juego: de una a dos horas. Número de jugadores: de 10 a 30. Con antelación, el líder del juego prepara una serie de preguntas clave para la compañía. Por ejemplo, ¿cómo mejorar el servicio? ¿Cómo deberían ser las nuevas contrataciones? etc. Se forman pequeños grupos para competir en rondas de debates de diez minutos en los que defienden una posición. Al final, el resto de la gente vota por el ganador, que pasa a una siguiente ronda hasta que se identifica al mejor.

8 - Mostrar y contar

Buenas ideas a partir de objetos valiosos. Tiempo de juego: entre una y dos horas. Número de jugadores: entre 5 a 20. En los colegios de Estados Unidos es tradicional el juego en que los niños llevan a clase un objeto para compartir con el curso. Según los autores, esta práctica también es de gran utilidad en las empresas. Los colaboradores deben pensar un objeto para presentar que tenga un valor particular y su rol dentro de la organización. Cada persona tiene cerca de cinco minutos para este ejercicio.

9 - El muro de la memoria

Siempre es importante asignar un tiempo para agradecer. Tiempo de juego: entre 45 minutos y dos horas. Número de jugadores: 10 a 50. Estando todos reunidos, el líder del juego le pide a la gente levantarse y dar vueltas por el salón. De repente, tienen que formar parejas, las cuales deben identificar algo que tengan por agradecer el uno al otro, como el apoyo en un proyecto, una oportunidad o el buen trato. Cada cual debe dibujar esa idea en una hoja en blanco para luego pegarlas todos en la pared.

10 - El artículo de revista

Las ventajas de visionar un futuro prometedor con imágenes. Tiempo de juego: entre una y dos horas. Número de jugadores: entre 5 y 20. En este ejercicio, la empresa imagina que ha logrado la más ambiciosa de sus metas y una revista prestigiosa quiere escribir sobre el tema. El grupo tiene el objetivo de pensar cómo sería este artículo. Por grupos, algunos definen las imágenes, otros las entrevistas, el cuerpo del texto y las citas para completar el artículo gráficamente en un tablero.
http://www.dinero.com/edicion-impresa/management/10-juegos-no-juego_77688.aspx

Conceptos de marketing

1.- Inicios y Evolución del MKT. Conceptos modernos

El origen del marketing se cifra a principios de siglo. Antes de que apareciera a escena el MKT, se pensaba que una oferta generaba su propia demanda, que se vendía todo lo que se producía, con lo cual la demanda siempre era mayor que la oferta. Hoy se realizan producciones masivas que desbordan muchas veces la demanda, con lo cual hay una guerra "a muerte" por atraer clientes hacia nuestro producto.

http://html.rincondelvago.com/marketing_conceptos-generales.html

2. Marketing
Marketing es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otro
"El Marketing es el desarrollo de actividades en el campo de los negocios que dirigen el flujo de productos y servicios del productor al consumidor o usuario".
"El Marketing proporciona convenientes productos y servicios a la gente indicada, en el lugar más adecuado, en el momento que los requieren, al precio más favorable, con la comunicación y promoción más indicadas."
"Marketing es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos por medios de un proceso de intercambio".


3. Marketing de Nicho
Marketing focalizado en un segmento específico de mercado.
La segmentación del mercado es un proceso de división del mercado en grupos de consumidores homogéneos, de tal forma que para cada grupo podamos aplicar una estrategia comercial diferenciada con el objeto de poder satisfacer más eficazmente las necesidades de grupos de consumidores


4. Marketing Tradicional
Cuando hablamos del Marketing Tradicional nos referimos al Marketing de JEROME MCCARTHY , quien es conocido por ser quien propuso y estableció las llamadas "4 P del Marketing", en los años 1960 aproximadamente
http://blog.pucp.edu.pe/item/15562/del-marketing-tradicional-al-marketing-moderno


5. Marketing uno a uno o Relacional
“gestión estratégica de relaciones de colaboración con clientes y otros actores, con el objeto de crear y distribuir valor de forma equitativa.”
http://www.eumed.net/ce/2005/jjls-mkt.htm


6. Data Base Marketing
El principio fundamental del DataBase Marketing es: Garantizar, mediante las bases de datos de marketing:
•la oferta adecuada
•en el momento adecuado
•en el lugar adecuado
•con la comunicación adecuada
•para la persona adecuada
http://databasemarketer.blogspot.com/search/label/DBM


7. Marketing Verde
Este término al que muchas compañías hoy en día esta recurriendo para identificar sus esfuerzos de marketing encaminados a la responsabilidad con el ambiente, data de los finales de los años 80´s y principios de los 90´s. Su definición o adopción no es tan simple, algunos lo definen como marketing ambiental o eco-marketing, etc. y sus respectivas interpretaciones son muy variadas
http://www.culturamarketing.com/2008/07/marketing-verde.html


8. E - Marketing
El e-Marketing es la utilización de Internet para el marketing directo con el fin de entrar en contacto con los potenciales clientes, convertirlos en clientes y fidelizarlos.
El e-Marketing es una opción muy utilizada por las empresas para promocionar y difundir sus productos y servicios. El motivo es el bajo coste y la obtención de las preferencias de sus clientes.
http://www.bab-soft.com/es/emarketing.php


9. E - Commerce
El Comercio Electrónico o E-Commerce consiste principalmente en la distribución, compra, venta, marketing y suministro de información de productos o servicios a través de Internet. Poder tener nuestro negocio disponible en Internet las 24 hs del día y accesible desde cualquier parte del mundo, se ha convertido hoy en una herramienta fundamental para potenciar las ventas de las empresashttp://www.smartsales.com.ar/que_es_e-commerce_o_comercio_electronico_y_las_siglas_b2b_b2c_c2c.html


10. E - Business
El concepto de ebusiness incluye una gran cantidad de actividades empresariales en Internet como comercio electrónico, soporte técnico, educación, transacciones bancarias, comunicación con empleados, clientes y proveedores, etc
http://www.grupoe.com/web/edu_conceptos_basicos_ebusiness.asp


11. Customer Relationships Management – CRM
estrategia de negocios centrada en el cliente.
http://www.gerenciaynegocios.com/teorias/crm/02%20-%20definicion.htm


12. Customer Equity Management – CEM
El "customer equity" es el valor que los clientes reportan para la empresa a lo largo de todo su ciclo de vida.
http://www.managementynegocios.biz/modules/news/article.php?storyid=592


13. Brand Equity – BEM
El término Brand Equity (BE) es el valor añadido que la marca proporciona al producto, tal como lo percibe el consumidor
http://mx.nielsen.com/press/ElvalordelamarcaBrandEquity.shtml


14. Value Equity – VEM
http://www.slideshare.net/nusantara99/customer-equity


15. Retention Equity –REM


16. Endomarketing - Marketing Interno
http://www.slideshare.net/puruxona/endomarketing-3771086


“El cliente interno va indisolublemente unido al marketing interno, que no es sino la aplicación de los principios del marketing, a los trabajadores de la organización. Con ellos se pretende lograr una mayor lealtad, identificación y compromiso con las estrategias de la empresa".
http://www.suite101.net/content/endomarketing-a4117


17. Neuromarketing
El neuromarketing se ha revelado como una poderosa herramienta para comprender la relación entre la mente y la conducta del consumidor
http://www.neoteo.com/neuromarketing-publicidad-directo-al-13853.neo
El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor.
http://www.puromarketing.com/12/3947/neuromarketing-ciencia-servicio-mercadotecnia.html


18. Marketing Digital (WEB 1.0, WEB 2.0 (redes): Facebook, Twitter, MySpace, comunidades…RSS, Blogs, wikis, blogs, youtube, ware
El marketing digital es una forma del marketing basada en el uso de medios digitales para desarrollar comunicaciones directas, personales e interactivas que provoquen una reacción en el receptor. Fundamentalmente utiliza medios basados en protocolos IP (internet, internet wireless), en telefonía móvil y televisión digital.


19. Marketing Movil (SMS, WAP, Bluetooth, Blue Casting o MKT de proximidad , GPS application)
Subespecialidad del marketing que centra su actividad en las campañas que se realizan a través de dispositivos móviles. El Marketing Móvil utiliza campañas que pueden incluir anuncios de audio o vídeo mediante el uso de mensajes multimedia MMS, de texto en SMS o de correo electrónico. Las encuestas y otras iniciativas que utilizan idénticos soportes, también son empleados por este tipo de Marketing Directo, el Marketing Móvil
http://www.marketingsms.es/sms-marketing.asp


20. Marketing de responsabilidad Social
Tanto el Marketing como la RSE contribuyen, en un mercado globalizado, a reforzar la Imagen Corporativa de la compañía y a mejorar la reputación de la misma, lo que les convierte, como ya hemos indicado, en elementos determinantes de la Estrategia de Competitividad.
http://www.tendencias21.net/marketing/Responsabilidad-Social-Empresarial-y-Marketing-3_a75.html


21. Merchandising Management
Merchandising es el conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestas en práctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes, con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de ventas, dar mayor salida a los productos, y la introducción de productos, mediante una adaptación permanente del surtido a las necesidades del mercado y mediante la presentación apropiada de las mercaderías
http://www.marketeando.com/2009/10/definicion-merchandising.html


22. Key Account Management - KAM
La figura del Key Account Manager (KAM) es fundamental para gestionar la relación con el cliente, el contrato, el nivel de servicio y desarrollar nuevos negocios en clientes estratégicos


23. Claims Management
Gestión de reclamaciones


24. Trade Marketing Management
"Trade marketing" se define como operaciones comerciales y de merchandising puestas en práctica conjuntamente por un proveedor o fabricante y un distribuidor.

http://www.mercadeo.com/24_trade%20marketing.htm
Trade Marketing: Si lo definimos brevemente podemos decir que es el marketing para el canal de distribución. Pero el trade marketing es mucho más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal. Los cometidos principales del trade marketing son mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones, desarrollar el merchandising y generar traffic building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).

http://www.publidirecta.com/dicc/diccionario_de_publicidad_t.php


25. Category Management
El CatM es un proceso conjunto de distribuidor/proveedor para la administración de las categorías como unidades estratégicas de negocios, produciendo un mejoramiento en el resultado de los negocios al focalizarse en la entrega de un mayor valor al consumidor
http://www.categorymanagement.com/sp_articles2-cmi.html


26. Cross Selling
Estrategia de desarrollo de clientes que tiene como objetivo maximizar las ventas de productos relacionados con promociones cruzadas
http://www.publidirecta.com/dicc/diccionario_publicidad_c.php


27. Up Selling
Estrategia de desarrollo de clientes que trata de maximizar la ganancia por venta y por cliente.

http://www.publidirecta.com/dicc/diccionario-marketing_u.php


28. Top Selling
Número uno en ventas


29. Estrategias de comunicación Below the line – BTL

El marketing/publicidad Below the line (BTL), comprende una gran variedad de estrategias de comunicación comercial a través de las cuales el mensaje publicitario impacta al consumidor mediante medios que no son los masivos tradicionales utilizados en publicidad y que poseen la característica de no interferir con la vida de los individuos.

La variedad de medios Below the line (BTL) es tan extensa como la creatividad misma de la agencia, pero por mencionar los mas relevantes son: Marketing Directo, Relaciones Públicas, Patrocinios, Trade Marketing, Promociones en POP, Ambient Marketing, artículos promocionales y en general cualquier presencia en punto de venta “POP”.

http://www.punto-deventa.com.mx/marketing-btl.html

30. Estrategias de comunicación Above the line - ATL
Above the Line (ATL): Estrategia de mercadotecnia y comunicación que consiste en utilizar medios masivos para impactar a la mayor cantidad de público, tiene como objetivos principales el posicionamiento y la construcción de una marca, para generar una venta. Sus apoyos mediáticos son: televisión, radio, periódicos y revistas. 
http://www.informabtl.com/about


Bucaramanga, octubre 6 de 2010.
Tomado de diversas fuentes de información por Carlos E Gómez.

“Las marcas ya no se anuncian, las marcas se relacionan, comparten y colaboran”

Como dijo Joost van Nispen, en la actualidad los clientes siempre están conectados, enganchados a redes sociales y participando en las comunidades, son cada vez más escépticos ante la publicidad tradicional, ansiosos por encontrar información fiable, buscan el empowerment, se empeñan en ser interlocutores competentes y no sujetos pasivos, exigen ofertas y mensajes a medida de sus necesidades en cada momento y lo encontrarán dentro o fuera de las fronteras tradicionales. “Ya no son sólo consumidores pasivos de contenidos, sino gestores activos. Algunos se han convertido en los nuevos líderes de opinión, y en creadores de contenidos con reputación”. Por ello, es esencial que empresas y gobernantes readapten a este nuevo entorno y, citando a C. Darwin, añadió: “sobreviven los más capaces a adaptarse rápidamente a los cambios del entorno”


Destaca que el marketing en redes sociales, que ha estallado en el último año y medio, “se mueve entre el total de exageración y el total de improvisación. Pocos han sabido convertirlos en su arma secreta. Los usuarios se vuelcan en las redes sociales, pero no para comprar ni para ayudar en sus procesos de compra”. Para Van Nispen muchas empresas fracasan porque consideran las redes sociales simplemente como otra plataforma para su monólogo. Al otro lado, están aquellos “que en lugar de utilizar las redes sociales como parte de su monólogo, son personas absolutamente entregadas y se dejan llevar por un entusiasmo desbordado apuntándose a cualquier nuevo sabor del mes, como early adopters”.

Van Nispen asegura que entre estos dos polos hay que tener en cuenta la receta básica del marketing digital: tráfico + conversión =profits. Para conseguir tráfico, lo que funciona es el bloque corporativo, el SEO, el email y el pay per clic (SEM) o compra de palabras clave. Y para hacer que los visitantes se conviertan en clientes hay que contar con la usabilidad de la web, las landing pages y el email marketing. Pero destaca que “las redes sociales aunque pueden ayudar en la generación y conversión de tráfico, no son herramientas principales para ello”, lo que aportan es la posibilidad del engagement con el cliente.

Las cuatro fases de una estrategia racional y real en redes sociales son: escuchar, adaptarnos, implicar y participar. Y que al mismo tiempo suponen la esencia del marketing relacional. “Las marcas ya no se anuncian, las marcas se relacionan, comparten experiencias y colaboran con sus clientes. La clave del social media marketing es convertir un monólogo en diálogo y la interactividad es el rey”. Los dispositivos móviles harán estallar la interactividad en todos los medios e incluso en todas las superficies. Además, la reputación se convierte en el aspecto fundamental de tu marca: “lo que dicen de ti es cada vez más importante que lo que dices tú de ti”.

Añade además que el CRM (Customer relationship Management) “ya no es suficiente, tendremos que crecientemente asegurarnos el CEM (Customer Experiencie Management o Gestión de la Experiencia del cliente)”, es decir, la gestión de todos los puntos de contacto entre el cliente y la marca.

“La búsqueda social nos permite monitorizar nuestra reputación”, y a través de distintas herramientas se puede conocer lo que se dice de nuestra empresa, nuestros directivos, o nuestros productos en las redes sociales. Para Joost van Nispen, lo primero que debería hacer una empresa cada día es ver lo que se ha dicho en las últimas 24 h sobre ella, lo que permite participar en la conversación, “no sólo apagar fuegos antes de que empiecen a extenderse, y también mejorar nuestras comunicaciones. Pero si no miras lo que están diciendo de ti navegamos a ciegas”. Resaltó además la importancia de esta búsqueda social porque “aporta mucho más que el estado de salud de nuestra marca. Se utiliza crecientemente para identificar las trigger conversations, aquellas conversaciones que se hacen cuando una venta o compra es inminente. Esto es posible gracias a muchas aplicaciones hoy en día, con herramientas de búsqueda social y geográfica para que las empresas puedan participar en estas conversaciones, comprando combinaciones de palabras propias de conversaciones gatillo”.

Y concluyó recomendando que “no dediquemos todo el presupuesto a las formas digitales del marketing, porque veo en el horizonte una reacción contra este mundo demasiado digital y virtual”.
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/social-media-marketing/las-marcas-ya-no-se-anuncian-las-marcas-se-relacionan-comparten-y-colaboran-j-van-nispen/

8 principios de liderazgo por Nelson Mandela

1. La fortaleza del líder no reside sólo en valentía o coraje, ya que no es la ausencia de temor, sino la capacidad para sostenerse. Es decir, aún en medio de las circunstancias adversas, recordar su posición e inspirar a otros a ir más allá, alcanzando objetivos juntos.


2. EL líder tiene que tener capacidad de entender los momentos y oportunidades, ser táctico. Las tácticas para lograr un acuerdo son importantes en la medida son oportunas. Implican riesgo y ruptura de paradigmas, mas un líder tiene que ser capaz de entender estos momentos y saber explicarlos a su grupo. No es ceder principios sino ver que los hechos se materialicen para el bien de todos, lo que suele depender de la realidad, el líder pragmático es más oportuno que sólo el que es idealista.

3. Ser plomo en la parte de atrás, dejando que cada quien hable y aporte su posición o ideas para conocer el terreno y saber buscar los consensos. El líder tiene que tratar de no adelantarse o tomar posiciones sin conocer lo que otros piensan o pudieran pensar, de este modo, sostiene mejor sus criterios a la hora de decisiones fuertes, a diferencia de quienes se desbocan por reacciones emocionales. Así, logrará persuadir a los demás en torno a la mejor idea, haciéndolos pensar que era también la suya.

4. Conoce a tus contrarios y aprende de las cosas que les gusta, su historia, su deporte, sus experiencias. De este modo sabrás hacerle ver los puntos que tienen en común y aun en medio de las peores circunstancias sabrás hacerte entender y ser respetado.

5. Mantén a tus amigos cercas y más cerca a tus rivales o contrarios, hazle ver tus encantos y muéstrale tu amistad, a ver como se comportan contigo. Es una manera de tener a raya al enemigo es compartiendo con él y saber que hace dentro de un circulo de influencia que no saber que piensa o hace. Eso dejara claro cuando te agrede o te falta, en contraposición al cuidado que le has proferido y de los amigos, confía sin esperar lealtad 100% ya que ellos tienen sus propios intereses como humanos, y pueden cambiar.

6. La apariencia física ayuda al líder, es importante, mas es imprescindible contar con una gran sonrisa, que trasmita tu paz y tu capacidad de equilibrio interior, aún cuando puedas experimentar sentimientos de amargura o confusión, esto ayudará a que recobres, si el líder llega a estar dubitativo o rabioso a reencontrar el equilibrio y a que los demás te reconozcan con simpatía o confíen una vez mas en tu propia confianza.

7. La vida nunca es bien o mal en todo momento, nada es blanco o negro. Las decisiones son complejas, hay variados colores y factores a considerar, y siempre hay factores que compiten. Nada es nunca tan sencillo como parece. Siempre preguntarse ¿Cuál es el fin que yo busco? ¿De que factores depende? ¿Pueden ser mis objetivos relacionados a factores que parecen contradictorios? Si es así, es adecuado sopesar cada factor y actuar en consecuencia para no tener que renunciar a ninguno si es posible o conveniente.

8. Dejar de ser el líder, en algún momento también es una forma de seguir siendo líder, ya que la impetuosidad a veces consume el liderazgo, por lo cual es importante la madurez de cómo saber administrarlo. A veces esta madurez llega con lecciones muy duras, por lo cual es importante reflexionar y no extralimitar las ambiciones o pretensiones para acceder o perpetuarse en el poder, y menos si se ha peleado públicamente con estos extremos. Saber reconocer una derrota o saber aceptar el rechazo a una idea y respetar el resultado puede constituirse en ganancia.


Fuente: negociosyemprendimiento.com

http://escuelapararicos.net/8-principios-de-liderazgo-por-nelson-mandela/

La eterna pregunta: ¿Twitter o Facebook para promocionar tu marca?

A la hora de ingresar a las redes sociales, una de las preguntas más frecuentes entre las compañías es por qué herramienta apostar. Un estudio de ExactTarget, realizado con datos recabados en abril de este año, compara las conductas de consumo entre los suscriptores a una marca vía Twitter, Facebook y correo electrónico. Los resultados son muy interesantes. El análisis sugiere que los usuarios de Twitter que siguen la cuenta de una marca son dos veces más propensos a comprar un producto que los fans de Facebook. Curiosamente, el 47% de los usuarios de Facebook respondieron que no adquirirían un producto de la marca que siguen.


El patrón fue muy similar cuando se le preguntó a las personas si recomendarían determinada marca después de seguirla. El tercera parte de los usuarios de Twitter respondió que sí, en tanto que sólo el 21% de los de Facebook asintieron. El correo electrónico, que muchos consideraríamos como un medio obsoleto por cuestiones de unidireccionalidad y spamming, salió bien colocado en ambas preguntas: el 27% compraría un producto y el 24% recomendaría la marca.

¿Esto implica que hay que apostarle a Twitter? No necesariamente. Aunque su penetración, no debemos irnos con la finta. Twitter es mucho más pequeño que Facebook, ya que sólo 3% de los usuarios de Internet en Estados Unidos cuentan con el servicio. Sin embargo, la diferencia radica en la capacidad de influir. Mientras que Facebook tiene un volumen mucho mayor, en esa red social se concentran mayormente los consumidores promedio. En contraparte, en Twitter son pocos, pero casi todos son considerados como líderes de opinión en sus grupos sociales.

Otro dato interesante es que Twitter tiene un mayor potencial para incrementar las ventas, pues es una forma en la que el usuario contacta de forma directa a una marca para conocerla. En el caso de Facebook, la gente da like a productos a servicios que ya emplea en la vida real, como una forma de usar el prestigio de la marca como parte de la imagen propia.
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