jueves, 17 de marzo de 2011

Fabrica de sueños

¿En qué negocio estoy?

¿Por qué debería usted leer este artículo? Este artículo le retará a pensar en su negocio, en las preguntas estratégicas clave que debe hacerse y en cómo modelar sus acciones diarias.

¿En qué negocio está la empresa de calzados PUMA? Si usted contestó zapatos está equivocado. Si usted contestó más específicamente en calzados deportivos, está equivocado nuevamente. Analice bien su respuesta. En realidad, preguntarse en qué negocio se está es la pregunta clave que su emprendimiento debe contestar. PUMA estuvo en el negocio de calzado. Cuando estuvo en ese negocio era un negocio más. Estuvo a punto de quebrar y de retirarse permanentemente. Analizó a sus compradores, preguntaron, observaron, escudriñaron. Si les preguntaban a los jóvenes que compraban PUMA, “¿Porqué compras esos zapatos?” la respuesta no tenía nada que ver con tecnología para caminar, correr o hacer deporte. La respuesta podría ser “porque mis amigos los usan”. O quizá “porque están de moda”. PUMA decidió estar en el negocio de la moda, en lugar de el de calzados. Su estrategia la modelaron de acuerdo a esta respuesta y contrataron a los mejores diseñadores de ropa para rockeros. ¿El resultado? Aumento dramático en sus ventas, en su rentabilidad y en el posicionamiento de la marca.

¿En qué negocio está un político? Quizá podría definirlo como “reputación”, o quizá en el negocio de “resultados”. ¿En qué negocio está una cafetería gourmet? Podría definirlo como “una experiencia”. Vea cómo si usted hubiera definido el negocio como “en el negocio de café” se pierde el poder de la diferenciación del negocio. La riqueza de las alternativas que puede explorar si lo define de una u otra forma cambian radicalmente.

Para contestar la pregunta básica “¿En qué negocio estoy?” le recomiendo analizar su negocio desde varias preguntas. ¿A quién le resuelvo un problema? ¿Qué me compra en realidad? ¿Cómo resuelvo ese problema diferente o mejor que los demás? Si pudiera decirle a mi cliente que describa con una palabra lo que piensa de mi negocio, ¿Qué palabra sería? Dedíquele unos minutos a hacerse esas preguntas. Le recomiendo que haga el ejercicio con clientes reales y con su equipo directo. Le invito además a que no se justifique si no escucha lo que esperaría escuchar.

¿En qué negocio está en realidad? Defina correctamente la pregunta y verá transformado su negocio. Se lo garantizo.

Cierro con un reto al emprendedor o emprendedora que hoy lee y se agrega valor:

¿Qué está haciendo hoy para alcanzar sus sueños?

Fuente:

Fabrica de sueños


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