Las empresas que se han atrevido a innovar y a utilizar estrategias diferentes en mercadeo y marketing han visto los frutos en ventas.
Marcar la diferencia en la competencia por los consumidores es clave y en ese campo el mercado de la experiencia es una opción que muchos ya experimentan.
El experto y profesor en temas de marketing, Joe Pine, señala que una vista del panorama competitivo, a través de lentes nuevos, es llevar al consumidor a vivir experiencias inolvidables, algo que llama mercadeo experiencial. Pine habló con LR.
¿Qué es el mercadeo experiencial?
Para saber el concepto de mercado experiencial hay que entender el cambio hacia la economía de la experiencia como la forma predominante y el principio básico del mercado en el momento. En síntesis, es entender que la compañía se quede con el cliente y haga que este experimente con el producto para que luego lo compre. No se trata de mandar mensajes en cantidades sino que la misma experiencia sea el marketing y que a través de ella se demande el producto.
¿Qué casos concretos existen?
Hay muchas compañías que han sido exitosas con ese manejo de mercadeo, pero en este momento la más relevante es Apple y sus tiendas. La firma empezó como fabricante de productos de tecnología y hace 10 años empezaron en el negocio experiencial. El cliente llega a una tienda hace contacto con los productos vivos, pasa allí un tiempo y se constituye una experiencia para él. Y el resultado es que la empresa ha pasado de tener en una década 0 tiendas a 300 alrededor del mundo en las ciudades mayores del planeta. El 50% de las ventas las hace en la tienda y este es un ejemplo de marketing experiencial.
¿Se puede aplicar en todos los campos del consumo?
Los consumidores siempre están buscando donde pasar tiempo y vivir sus experiencias y se trata de diseñar productos que generen esta experiencia para el cliente. Hay ejemplos como el vino y el café. Y en este último hay un ejemplo hermoso que es Juan Valdez.
No sólo se vende una taza de café sino también todo lo que está montado alrededor del él y eso se constituye en la experiencia de tomar un tinto, por lo que el cliente está dispuesto a pagar hasta cinco dólares por una taza. Pero también existen en el campo de la construcción. Hay una firma que vende equipos para construcción y los consumidores tienen la oportunidad de manejar los equipos y vivir esta experiencia eso les ha representado incrementos en ventas.
¿Es más efectivo este sistema que la publicidad directa?
La publicidad está perdiendo eficacia y en el mundo invadido por los medios de comunicación el consumidor está perdiendo atención. Incluso, en el negocio de los periódicos la publicidad está en una situación difícil.
La estrategia es tratar de alcanzar el cliente de manera nueva e innovadora y la respuesta a esto es la experiencia en la cual no sólo se hace la exposición del producto, sino que el cliente tiene posibilidad de tocarlo, estar con el unos minutos, horas, incluso días, y tener la opción de comprarlo directamente.
La economía de la experiencia va más allá de lo tradicional
Joe Pine es experto en temas de mercadeo y consumo. Ha sido profesor, es investigador y co-fundador de Horizontes Estratégicos (LLP), un estudio de pensamiento dedicado a ayudar a las empresas a concebir y diseñar nuevas formas de agregar valor a sus ofertas económicas. Escribió el libro, La economía de la experiencia: El trabajo es teatro y cada negocio un escenario (Harvard Business School Press, 1999), que muestra cómo los bienes y servicios ya no son suficientes. "Lo que las empresas deben ofrecer hoy en día son experiencias - eventos memorables que se dedican a cada cliente de una forma intrínsecamente personal", señala.
La opinión
Carlos Fernando Villa
Analista en temas de mercadeo
"El mercadeo experiencial es un proceso de formación de mercados que se crean en la transacción, en el uso del productos y en el diario vivir".
http://www.larepublica.co/archivos/ALTAGERENCIA/2011-06-28/el-marketing-experiencial-ayuda-a-vender-mas_131843.php
