Francisco Méndez es un ex directivo de Avianca que encontró en Aires la oportunidad que estaba buscando: implementar en Colombia varias de las claves del modelo de aerolíneas de bajo costo que tanto éxito ha tenido en Europa y E.U.
Desde el 2007, dos años después de dejar la Vicepresidencia de Desarrollo de Negocios de la empresa de Germán Efromovich, comenzó a darle rienda suelta a su proyecto en Aires.
Sostiene que el impulso logrado por la compañía no será efímero. Un vuelo Bogotá-Cali (un solo trayecto) puede costar en Aires 111.000 pesos; y en bus (más de ocho horas de viaje), unos 50.000 pesos.
El presidente de esta aerolínea habló con EL TIEMPO y cuenta cómo hizo para que el transporte aéreo dejara de ser un servicio costoso para los usuarios.
¿En qué momento Aires optó por cambiar su modelo de negocio?
Antes del 2007, Aires estaba enfocada al mercado regional y era rentable, pero una vez la compañía se sintió amenazada por la competencia empezó a replantear sus negocios. Después de un largo análisis, encontramos que el modelo de bajo costo era la mejor opción para esta empresa y comenzamos a darle desarrollo.
¿Qué reciben los viajeros cuando pagan un pasaje más barato?
El nuestro es un modelo de precios a la carta: El cliente adquiere un pasaje y escoge si compra o no la comida en el vuelo. Si quiere seleccionar el número del asiento eso le genera un costo, lo mismo si va a llevar una segunda maleta. Entonces, lo que hacemos es diseñar un producto para diferentes clientes y si tenemos en cuenta todos los frentes del modelo nuestro, vemos que la operación de Aires logra ser un 43 por ciento menos costosa que la competencia.
¿Cómo está Aires hoy en día?
Nosotros tuvimos ventas entre enero y marzo de 110.000 millones de pesos. Eso refleja que Aires tuvo un crecimiento en el mercado doméstico de 215,5 por ciento y movimos 636.000 pasajeros en vuelos locales. En el tema internacional, Aires creció 136 por ciento y movilizó 43.000 pasajeros, lo que nos lleva a una participación de 20,5 por ciento en el mercado internacional durante los tres primeros meses de este año. Las utilidades de la compañía, antes de impuestos, fueron de 10.170 millones de pesos y generaron un 9 por ciento de rentabilidad sobre las ventas.
¿Y el impulso de la compañía se mantiene o es un asunto efímero?
El impulso sigue. Empezamos a ver que los usuarios de buses intermunicipales ya son parte del mercado de la aviación y el 34 por ciento de los viajeros de Aires son personas que nunca habían montado en un avión.
La competencia no intimida: Méndez
Da la sensación de que el bajo costo no es rentable, a juzgar por lo que pasó con empresas que quebraron y tenían ese perfil, como pasó con Air Comet, por ejemplo.
Esto es similar al negocio de los restaurantes, en donde el movimiento de las mesas es el que les da rentabilidad. En el caso de la aviación es el número de veces que el avión aterrice y despegue y el número de sillas que se ocupen en cada uno de esos trayectos.
Si yo hablo de un vuelo de 10 ó 12 horas, pues solamente podré sacarle un viaje y medio a ese avión, mientras en Colombia, hoy en día, le estoy sacando nueve viajes a las aeronaves de Aires. Pensar que una compañía puede operar con el esquema de bajo costo con trayectos de largo alcance es muy complicado.
Usted trabajó en Avianca 18 años y conoce en detalle esta industria ¿alguna vez pensó en implementar el modelo de bajo costo?
Trabajé en Avianca hasta el 2005. Por dos años, hasta el 2007, me dediqué a mirar las aerolíneas de bajo costo. Inclusive, intenté crear una compañía de estas, sin embargo la falta de conocimiento del modelo implicó que esa empresa no saliera nunca a volar. Además, tuve la oportunidad de participar en varias ofertas de empresas que querían seguir en el esquema tradicional y pude decirle a mucha gente, ¡cuidado, que el mundo no va para ese lado! Fue en Aires donde entendieron que no hay una sola forma de hacer las cosas.
¿A usted como jefe 'Pluma Blanca' de Aires, no lo intimida la competencia de las aerolíneas tradicionales?
Yo no diría que intimida, lo que pienso es que uno sí debe tener claro cuál es su competencia, cuáles son los factores de éxito de su competencia y cuáles las falencias que tiene. Yo cuento con herramientas de mercadeo agresivas por la forma como emito mi producto. Al tener acceso a redes sociales y al tener venta directa puedo ser mucho más eficiente y activo en las promociones que pongo en el mercado.
De Avianca 'voló' al modelo de Aires
"Yo soy de los primeros ingenieros aeronáuticos que tuvo Colombia", dice Francisco Méndez, quien se graduó en los Estados Unidos y entró a trabajar en el área de mantenimiento e ingeniería en Avianca.
"Duré 18 años de mi carrera profesional trabajando en esa empresa y mi último cargo fue como Vicepresidente de Desarrollo de Negocios. En el 2005 me retiré de la aerolínea", dice Méndez, no sin antes hacer una remembranza de su paso por la empresa de Germán Efromovich.
"Quizá la única cosa que no manejé en Avianca fue la parte financiera", señala y de inmediato recompone su respuesta con otra etapa de su carrera en el sector aéreo. Entre el 2005 y el 2007 Méndez le estuvo 'camellando' a la conformación de una nueva aerolínea que operaría con el modelo de bajo costo, aunque nunca inició actividades.
"Luego me llamaron los dueños de Aires para que me encargara de que esta empresa fuera más sólida". Ayudó a su sueño que en el 2007 la Aerocivil eliminó el piso tarifario para los pasajes aéreos.
No todas las empresas comulgan con la 'guerra' de tarifas
El crecimiento del mercado aéreo internacional de pasajeros se aproximará al 7 por ciento este año, según las estimaciones de la Asociación del Transporte Aéreo en Colombia (Atac). Será una tasa mayor si se tiene en cuenta que entre 2007 y 2008 el repunte fue del 6,4 por ciento y en el 2009 se desaceleró y se ubicó en 4,7 por ciento.
En el mercado doméstico se estima un crecimiento, pero Atac no se 'casa' con cifra alguna, según lo advierte el subdirector Económico de la Asociación, Daniel Devis. "Seguirá la senda de los últimos años", afirma. En el 2008 se registró un incremento del 2,4 por ciento en los pasajeros movilizados en el mercado nacional. En el 2009 la cifra saltó a 13,1 por ciento, con niveles de tráfico máximos históricos de 10,1 millones de pasajeros.
Si bien los directivos de las aerolíneas en el país coinciden en que competir con tarifas no es buen negocio, pues los márgenes de rentabilidad son mínimos, lo cierto es que la 'guerra' de precios no se detiene y es una estrategia que ha dado para que el mercado aéreo crezca.
Avianca, por ejemplo, aumentó sus ingresos entre enero y marzo 7 por ciento, registrando 749.232 millones de pesos en ese rubro. Por su parte, el presidente de Aero República, Roberto Junguito, afirma que en tráfico de pasajeros la compañía creció 20 por ciento en el trimestre. A su juicio, la "baja de tarifas en el mercado local no es sostenible" y aunque la recuperación de los viajes de negocios se mantendrá, hay factores que impiden un mejor desempeño, como el aumento del precio de los combustibles.
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